Betriebsübergabe: Nachfolger dringend gesucht

Was ist ein Unternehmen wert?
Wer den Betrieb abgeben will, muss sich erst einmal im Klaren darüber sein, wo der Nachfolger herkommen soll. Scheiden die eigenen Kinder aus, bietet sich häufig die Chance, einen geeigneten Kandidaten unter den Mitarbeitern zu finden. Der sollte allerdings nicht nur über die fachlichen Qualifikationen verfügen, sondern auch über die notwendigen Finanzen. Denn mit der Übernahme eines Betriebes sind meist beträchtliche Kosten verbunden. Im Umkehrschluss sollte auch der Verkäufer den Wert des Betriebes sehr genau kennen. „Das ist leider nicht immer der Fall“, beklagt beispielsweise IHK-Berater Zipperlen. So scheitern mehr als 30 Prozent der Nachfolgeverhandlungen an der Finanzierbarkeit des Kaufpreises und 24 Prozent an der Höhe des Kaufpreises.

Denn häufig haben die Verkäufer eher illusorische Vorstellungen vom Wert des Betriebes. Nicht selten resultieren die Preisvorstellungen aus vergangenen Jahren. Dabei, so warnen Berater, liegt der realistische Wert meist unter der Hälfte der ursprünglich vorgestellten Summen. Nur die Ertragslage der vergangenen drei oder vier Jahre könne in die Verkaufskalkulation einfließen. Was in den Jahren zuvor investiert und erwirtschaftet worden ist, findet sich nur in den seltensten Fällen im Kaufpreis wieder. Als Basis für die Bewertung wird häufig das Drei- bis Fünffache des Jahresertrages als realistisch gesehen. Nur so ist es für den Nachfolger möglich, innerhalb einer Zeitspanne von etwa fünf Jahren die Kosten zu erwirtschaften.

Gut zu bewerten sind wiederum das Inventar und vor allem Material und Lagerbestände. Schwieriger wird es, den Kundenstamm in die Kalkulation aufzunehmen. Gerade bei dem in der TK-Branche äußerst wichtigen Punkt der Service- und Wartungsverträge ist zu beachten, von wie vielen großen Kunden der Geschäftserfolg der nächsten Jahre abhängt und wie lange die Verträge im Einzelnen noch laufen. Steigen die Kunden aus, so wäre dies ein beträchtliches Risiko für den Käufer.