Gut beraten ist halb gewonnen

Die Enkel tauschen eifrig Klingeltöne mit ihren Handys aus, und der Sohn holt sich Spielfilme über den Internet-Anschluss auf den Fernseher. Der Großvater dagegen hat zu Hause immer noch das von der Telekom gemietete Festnetztelefon stehen. Das tolle Handy, das ihm die Kinder zu Weihnachten geschenkt haben, steckt er nur ab und zu in die Jackentasche, weil er ohne die Bedienungsanleitung ohnehin keinen Anruf tätigen kann. So sieht zumindest das Klischee aus, das viele von der älteren Generation haben.

Offen für Neues
Tatsächlich ist zwar für viele Senioren die mobile Kommunikation immer noch ein Mysterium. Doch es scheitert meist nicht an der Bereitschaft, das Handy zu nutzen, manchmal sind die Geräte einfach zu kompliziert und wurden beim Kauf nie richtig erklärt. „Bei älteren Kunden gibt es kaum Berührungsängste mit neuen Produkten“, sagt auch Steffen Ebner, Bereichsleiter Produktmanagement bei NT plus.

Für den Fachhandel eröffnet sich mit diesen Kunden eine lukrative Zielgruppe: Senioren sind nicht selten kaufkräftiger als die viel umworbene Gruppe der 14- bis 29-Jährigen, außerdem wächst diese Zielgruppe ständig. Und während immer mehr junge Kunden ihre Einkäufe im Internet tätigen und sich auch dort über neue Produkte und Tarife informieren, ist für ältere Konsumenten der persönliche Kontakt zum Verkäufer nach wie vor ein wichtiger Bestandteil des Einkaufens. Zum einen fehlt den meisten immer noch eine gewisse Affinität zum Web – auch wenn immer mehr Senioren das Internet zur Kommunikation und zur Information nutzen. Zum anderen sind sie auf die Beratung angewiesen, denn auch wenn beispielsweise ein Einsteigertelefon normalerweise nicht „beratungsintensiv“ ist – für jemanden, der damit sein erstes Handy in Händen hält, ist es das durchaus.

Kunden dieser Zielgruppe binden aus den genannten Gründen mehr Zeit als andere. „Dafür kann sich der Händler bei einer guten Beratung sicher sein, dass er einen absolut treuen Kunden gewonnen hat, der gern seine Begeisterung weitergeben wird“, ist sich Frank Wessel, Leiter BU Mobilfunk Hardware bei Eno Telecom, sicher. Zudem sind ältere Menschen eher bereit, bei guter Beratung auch etwas mehr für die Hardware zu zahlen, wohingegen viele jüngere Kunden beim Händler im Laden wie selbstverständlich dieselben Dumping-Preise wie im Internet-Shop fordern.