Im Sog der Absatzkrise

Früher schrieb man ein Angebot und konnte relativ schnell mit einer Entscheidung des Kunden rechnen. Diese war zwar auch nicht immer positiv, doch im Schnitt liefen die Geschäfte ganz gut, berichten Geschäftsführer von ITK-Systemhäusern von den ehemals guten Zeiten in vielen Gesprächen mit Telecom Handel. Früher, das war vor der Wirtschaftskrise. Heute sieht die Situation für viele Systemhäuser ganz anders aus.

„Oft bin ich im vermeintlichen Abschlussgespräch mit einem Kunden und höre dann, dass die Bank den erforderlichen Kredit für die neue Telefonanlage abgelehnt hat – und damit ist das eigentlich sicher geglaubte Projekt gestorben“, berichtet beispielsweise ein Händler aus Dresden.

In der Tat haben deutsche Unternehmen nach wie vor große Probleme, über die Banken an Kredite zu kommen. So beurteilten 42,4 Prozent aller Firmen im Juni 2009 die Kreditvergabe der Banken als „restriktiv“, belegt eine Studie des Münchner Instituts für Wirtschaftsforschung an der Universität München (Ifo). Was also kann der Händler tun? „In schwierigen Zeiten ist es besonders wichtig, dass Verkäufer ihren Kunden eine ganz Palette an Möglichkeiten zur Projektfinanzierung anbieten können“, rät Rolf Popp, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Rolf Popp Pro Consult (RPPC) aus Würzburg.

Leasing, eine der beliebtesten Finanzierungsmöglichkeiten
Sehr populär im B2B-Geschäft ist das Leasing von ITK-Anlagen. Ähnlich wie beim Mieten einer Anlage zahlt der Kunde (Leasingnehmer) einen monatlichen Betrag an den Leasinggeber. Der Vorteil: Leasing schont die Liquidität, zudem sind die Leasingraten als Betriebsausgaben steuerlich voll absetzbar. Bei Geschäftskunden ist Leasing ausgesprochen beliebt, im vergangenen Jahr sei die Branche um 3,3 Prozent gewachsen, meldet der Bundesverband Deutscher Leasingunternehmer.