Im Sog der Absatzkrise (Teil 3)

Vermietung in Eigenregie
Es gibt allerdings Ausnahmen: Diethelm Huth, Geschäftsführer des gleichnamigen Systemhauses in Halberstadt, macht seine Umsätze überwiegend mit der Vermietung von Anlagen. „Wir versuchen sogar viele Kunden, die eigentlich eine Anlage kaufen möchten, vom Mietmodell zu überzeugen“, erklärt er im Gespräch mit Telecom Handel. Und er zählt die Vorteile des Mietmodells für Händler auf. Beim Mietgeschäft erhält der Reseller jeden Monat die vertraglich vereinbarte Miete auf sein Konto und sichert damit langfristig seine Liquidität.

So fließen immer Umsätze, sogar wenn in einem Monat keine oder nur wenige Anlagen verkauft wurden. Außerdem schätzt Huth die Tatsache, dass der Kunde die Anlage nach Ablauf des Vertrages nicht zum Restwert übernehmen kann, denn er bleibt der Eigentümer. Huth: „So sichere ich mir die Chance auf künftige Neuverträge .“ Auch das Steuermodell in Deutschland spreche mit 20 Prozent Abschreibung über 60 Monate dafür.

Voraussetzung für das Vermieten von ITK-Anlagen ist allerdings ausreichendes Eigenkapital. Der Vermieter der Anlage geht in die Vorleistung, investiert in Hard- und Software und natürlich auch in die Implementierung der Lösung. Außerdem trägt der Reseller das alleinige Risiko, zahlt der Kunde seine Raten nicht, bleibt der Verkäufer auf den vorab geleisteten Investitionen sitzen. „Über die Jahre hinweg habe ich mir eine Basis geschaffen, mit der ich auch den ein oder anderen Ausfall verkraften kann, der ohne Frage eintritt“, erklärt Huth auf die Frage, wie er mit diesem Risiko umgehe. Für ihn überwiegen unterm Strich eindeutig die Vorteile des Mietmodells: „Auf lange Sicht bin ich viel flexibler als mit dem Verkauf einer Anlage.“

Fragen lohnt sich immer
Doch was tun, wenn ein Kunde eine Anlage weder mieten noch leasen möchte und ihm die liquiden Mittel für den Kauf fehlen? „Dann bietet sich immer noch die Möglichkeit, über die Hausbank einen Kreditvertrag zu vermitteln“, rät Rolf Popp. „Allerdings ziehen Banken nicht bei jedem Projekt mit“, beugt der Berater möglichen Einwänden vor. Mindestens zwei Voraussetzungen muss ein Projekt erfüllen, damit ein Händler bei seiner Bank Gehör findet. „Das Konzept muss passen, und der Kunde muss ein gutes Rating vorweisen“, so Popp. Entscheidend sei, betont er noch einmal, dem Kunden möglichst viele alternative und clevere Finanzierungsmöglichkeiten anbieten zu können, „das demonstriert dem Kunden Know-how, Flexibilität und bringt dem Händler das Geschäft und die Liquidität“