Auf die Haltung kommt es an

Auf die Haltung kommt es an
Bei der Körperhaltung selbst ist es wichtig, dass der Verkäufer einen festen Stand auf beiden Beinen wählt und sich gerade hinstellt. Sich anlehnen oder abstützen, hin- und herwippen oder von einem Fuß auf den anderen trippeln kann beim Gegenüber eine negative Wirkung erzeugen. Im Sitzen sollte sich der Verkäufer richtig auf den Stuhl setzen.

„Auf der Kante sitzen sieht nach Flucht aus und wirkt unsicher“, erläutert Pohl. Der Verkäufer sollte dem Kunden – egal ob im Sitzen oder Stehen – seinen Körper zuwenden, seitliche Positionen eignen sich ebenfalls für Verkaufsgespräche. Das Zeigen der Hände, besser noch der Handflächen, signalisiert dem Kunden, dass der Händler mit offenen Karten spielt. Zu vermeiden ist, dass die Hände nicht sichtbar sind, ebenso wie hektische und hackende Gesten.

Bloß nicht manipulieren
Die eigene Körpersprache verändern zu wollen kann jedoch auch gründlich schiefgehen und birgt die Gefahr, unnatürlich zu wirken. So rät Pohl Verkäufern dringend davon ab, „zu sehr an der eigenen Körpersprache zu manipulieren. Besser ist, verstärkt darauf zu achten, wie der Kunde auf die Verkaufsargumente reagiert, und dann entsprechend zu agieren.“

Macht der Kunde beispielsweise einen Schritt auf den Verkäufer zu, signalisiert das Zustimmung. „Ein seitliches Hin- und Herbewegen kann ein Zeichen dafür sein, dass er links oder rechts an der Situation vorbei möchte. Es ist ihm unangenehm“, sagt Vertriebstrainer Ahmann. Auch ein Schritt zurück ist negativ zu werten.