"Wer kauft schon gern bei Mister Griesgram ein"

„Das Wichtigste ist Lächeln. Ein Lächeln ist ein absoluter Türöffner, in jeder Hinsicht“, sagt Pohl. „Wer kauft schon gern bei Mister Griesgram, wir kaufen doch alle viel lieber bei Herrn Fröhlich.“ Das heißt aber nicht, dass der Verkäufer ein gekünsteltes Dauergrinsen aufsetzen sollte. Dies wirkt eher kontraproduktiv, da Gesprächspartner aufgesetzte Mimik immer zumindest unbewusst wahrnehmen. „Grundsätzlich ist ein echtes Lächeln der nonverbale Gewinner. Ein freundlicher Gesichtsausdruck ist die perfekte Eröffnung für ein Verkaufsgespräch“, weiß auch Ralf Ahmann, Vertriebstrainer bei Mobilcom-Debitel.

Ebenfalls zentral in Verkaufsgesprächen ist der Blickkontakt. „Hier ist aber nicht der bohrende Blick gefragt, sondern interessierter Augenkontakt“, mahnt Ahmann. Denn Anstarren erzeugt beim Gesprächspartner Unwohlsein. Blicke werden im Übrigen schon relativ schnell – bereits nach zwei bis drei Sekunden Dauer – vom Gegenüber als starrend empfunden. „Durch die gleichzeitige Anwendung von Pencil-Selling, das bei Mobilcom-Debitel zum Standardrepertoire gehört, hat der Händler hier automatisch einen Faktor, der den Blickwechsel erzwingt“, so Verkaufstrainer Ahmann.