Pencil Selling: Verkaufen mit Stift und Papier

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte – das ist die Idee, die dem Pencil Selling zugrunde liegt. Lange Zeit in Vergessenheit geraten, erlebt das Verkaufen mit Stift und Papier heute wieder eine Renaissance. Immer mehr Händler versuchen bei ihren Gesprächen mit potenziellen Kunden ihr Angebot zu visualisieren – statt dem Kunden einfach einen Flyer vorzulegen, anhand dessen sie die Möglichkeiten besprechen. Beim Pencil Selling „erarbeiten“ Verkäufer und Kunde gemeinsam den optimalen Tarif oder die beste Wahl für das neue Handy – und zeichnen die einzelnen Schritte Punkt für Punkt auf.

Ein Beispiel: Ein Kunde, der einen neuen Handy-Vertrag abschließen möchte, wird zuerst über seine Telefoniergewohnheiten befragt. Wie viele SMS schreibt er pro Monat, wie lange telefoniert er ins Festnetz, nutzt er das Handy auch für den mobilen Internetzugang? Die klassischen Fragen also, die jeder Verkäufer von der Pike auf gelernt hat. Jede dieser Antworten notiert der Verkäufer auf einem Formular und wertet sie gemeinsam mit dem Kunden aus.

Win-win-Situation am PoS
Der Vorteil: Der Kunde kann während des Gesprächs noch einmal in sich gehen und überprüfen, ob er wirklich 90 SMS pro Monat verschickt. Der Verkäufer wiederum kann sicher sein, dass er seinen Kunden nicht „verliert“, indem er ihm eine Vielzahl von Tarifen vorstellt – denn kaum ein Kunde weiß beim dritten Tarif noch, worin dieser sich vom ersten unterscheidet. Am Ende der Beratung hat der Verkäufer erstens viele wertvolle Informationen über den Kunden gesammelt, die er – dessen Einverständnis vorausgesetzt – für weitere Marketingaktionen nutzen kann.

Der Kunde wiederum erhält die Aufzeichnung oder eine Kopie und kann so sicher sein, dass er mit der ersten Rechnung keine böse Überraschung erlebt, weil sein Vertrag doch teurer ist, als er noch im Handy-Shop gedacht hatte. „Das ist eine Win-win-Situation für beide Parteien“, betont Ulrich Wolf, Inhaber zweier E-Plus-Partnershops in Andernach und Mayen, Rheinland-Pfalz. Er hat mit dieser Verkaufsmethode die Abschlussquoten in seinen Shops deutlich gesteigert und plant, das Pencil Selling noch auszubauen.