RSS-FeedPreisstrategie: "Nicht alle wollen das Billigste"
03.08.2011 Waltraud Ritzer
Thomas Burzler, Verkaufstrainer und Buchautor
Die „Geiz-ist-Geil“-Mentalität gibt es nicht nur unter den Kunden, auch viele Händler verkaufen ihre Produkte in erster Linie über den Preis. Im Interview verrät Verkaufstrainer Thomas Burzler, wie dadurch eine wichtige Klientel vergrault wird.
Schon lange machen Online-Händler dem stationären Handel mit ihrer Niedrigpreis-Strategie das Leben schwer. Nun ziehen Media Markt und Saturn nach und wollen online und offline zum Preisbrecher werden. Viele Händler befürchten seither, dass die Preise dadurch noch schneller sinken werden – und die Margen noch tiefer in den Keller rutschen.
Telecom Handel: Herr Burzler, im Handel geht seit der angekündigten Multichannel-Strategie von Media Markt und Saturn die Angst um, dass Kunden künftig noch mehr auf den Preis schauen, als es bislang ohnehin der Fall war. Ist diese Angst berechtigt?
Thomas Burzler: Zum Teil sicherlich, aber daran ist der Handel – neben vielen anderen Akteuren – auch selbst schuld. Die meisten Verbraucher haben dank der Marketingstrategien der großen Ketten wie Media Markt und Saturn schlicht das Gefühl für den Wert einer Ware verloren. Jeder kennt den ‚Geiz ist geil‘-Slogan, und viele haben ihn auch verinnerlicht. Das gilt leider auch für viele Händler.
Telecom Handel: Aber mit dieser Marketingstrategie hat der Fachhandel nichts zu tun, im Gegenteil. Ist er nicht vielmehr ihr Opfer?
Burzler: In gewisser Weise schon – aber vor allem aus einem Grund: Auch der unabhängige Handel versucht, Produkte in erster Linie günstig zu verkaufen, und das kann nicht funktionieren. Denn der Einkaufs- und Marketingmacht einer Media-Saturn-Holding hat der freie Handel nur wenig entgegenzusetzen, hier kann er kaum Paroli bieten.
Telecom Handel: Womit dann? Sollte er, wie von vielen Herstellern und Distributoren empfohlen, auf den Kundenservice setzen?
Burzler: Auch hier funktioniert die Abgrenzung nicht immer, denn MSH hat in den vergangenen Jahren den Service deutlich verbessert. Vor allem im Telekommunikations- und IT-Bereich stehen mittlerweile junge, engagierte Verkäufer in den Märkten, die fachlich so manchen anderen Händler alt aussehen lassen.
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Leserkommentare (6)
Thomas Burzler | Montag, 08. August 2011 12:27:23
Theorie und Praxis
Vielen Dank für Ihre Beiträge und die Resonanz auf das Interview. Vor allem Ihre positiven Praxis-Beispiele zeigen, dass es tatsächlich funktioniert und können Ihre Kollegen/-innen motvieren, über ihre Art des Verkaufens nachzudenken.
Denn solange wir die Kunden auf den Preis fixieren, dürfen wir uns nicht wundern, wenn wir genau da hängen bleiben. Wir müssen UNS als Verkäufer ändern, dann ändern sich auch die Kunden. Das erfordert allerdings ein Umdenken und Lernen.
Was nicht funktioniert ist: Bitte alles so lassen wie bisher, ich will nichts an meiner Art des Verkaufens ändern. Aber bitte schickt mir andere Kunden, mit denen, die ich anziehe, komme ich nicht zurecht, die wollen nur den billigsten Preis.
Das wäre dann nach der Devise "Wasch mich, aber mach mich nicht nass debei!"
Übrigens eine sehr schöne Antwort, die ich vor klurzem erleben durfte und gern mit Ihnen teile:
Der Kunde sagt: "Ich will das besste und billigste Handy haben!" Darauf die Verkäuferin: "Warum wollen Sie zwei Handys kaufen?"
Viel Erfolg weiterhin und verkaufen Sie sich nicht unter Wert!
Dr. Lorenz H. BECKER | Freitag, 05. August 2011 12:35:22
Nich alle wollen das Billigste
Guten Tag.
Die Aussagen von Herrn Burzler treffen, mit wenigen Ausnahmen im IT/TK-Fachhandel, zu. Was er jedoch beschreibt, ist nichts Neues. Bereits in den frühen 80-iger Jahren des vorigen Jahrhunderts waren diese Phänomene im Handel täglicher gesprächsstoff. Ich selbst arbeitete zu der Zeit in einem techn. Bürofachhandelshaus als VL und war z. B. auch in einer sog. Erfa-Gruppe (Büro Actuell = gibt es nicht mehr)exakt zu diesen Themen Preis/Service tätig. Bereits damals haben mehr als 90% der Fachhändler z. B. einen Serviceaufschlag für die Lieferung, Aufstellung und Inbetriebnahme von großen Kopiergeräten nicht gewagt und durchgesetzt. Im Gegenteil wurde sich bei den VK-Preisen untereinander behakt, weil man ständig Angst hatte, den Auftrag nicht zu bekommen. Hier hat schon damals die Industrie keine gute Figur abgegeben und den Handel, wie heute, schmälig im Stich gelassen.
Der Handel muss sich allerdings auch ein paar Fragen stellen, z. B. die, warum man in den allermeisten Geschäften nur noch Bediener findet und keine gut ausgebildeten Verkäufer? Warum spricht das Personal in den meisten stationären Geschäften des Handels nicht die Sprache der sog. "Best Ager"? Warum werden schwerpunktmäßig Teilzeitbeschäftigte oder 400,00 €- Kräfte beschäftigt usw.? Die vordergründigen Antworten auf diese Fragen sind mir bestens bekannt; diese helfen jedoch nicht weiter und lösen die damit verbundenen Probleme nicht. Da meine Frau auch ein Handelsgeschäft betreibt, sind mir die Alltagsdinge des Handels sehr gut bekannt un dich weiß auch, dass die jahrelange Konditionierung eines ganzen Volkes mit dem Werbeslogan "Geiz ist geil" seine Wirkung nicht verfehlt hat. Aber analysiert man die Kundschaft dieser Handelsgruppe mit dem Slogan, dann bleiben eben die "Best Ager" (diejenigen, die wirklich Geld haben und bestens bedient werden wollen und das sind nicht wenige!) weg und die könnte der stationäre Fachhandel als Kunden, insbesondere Kundinnen, gewinnen, wenn...
Mit besten Grüßen
Dr. Lorenz H. BEcker (MBA)
Astheimer Weg 41
D-55130 Mainz
www.beratung-contrade.de
McHANDY | Mittwoch, 03. August 2011 15:17:24
Über den Preis verkaufen
Wir verkaufen schon lange nicht mehr über den Preis und komischerweise wächst unser Kundenstamm immer mehr an! Es ist doch dem Kunden wichtiger jemanden als Verkäufer zu haben der seriös und zuverlässig sowie bodenständig ist!(Verkäuferstamm sollte auch nach 5Jahren noch der gleiche sein) Wenn das Feingefühl beim Verkäufer richtig eingestellt ist und das Feeback (Rückfüttern) zum Kunden funktioniert ist der Preis zu knapp 90% irrelevant!Ich mach mir doch als Händler auch meine Marge kaputt! Wozu sollte ich mich ruinieren ? Ich bin schießlich Händler und will was verdienen! Alle Kunden kann ich sowieso nicht haben!Manchmal muß man auch welche gehen lassen auch wenn es wehtut aber ich würde nicht versuchen sie über den Preis zu halten die waren dan zwar mal bei mir aber als Stammkunden halte ich die nicht! Also liebe Mitbewerber nicht über den Preis verkaufen kann auch richtig Spaß machen! Viel Erfolg
mobil store | Mittwoch, 03. August 2011 14:15:57
nicht immer nur 1 euro
wir verkaufen schon länger bzw. öfter nicht mehr über den preis. warum muss jedes handy nur 1 euro kosten? wir haben festgetellt das der Kunde gerne bis zu 49 für eine Handy zahlt wenn man im die Vorteile diese gerätes schmackhaft gemacht hat.Ausserdem habe ich manchmal das gefühl, wenn ich einem Kunden drei verschiedene Geräte zeige, die techn. Unteschiede erkläre und dann sage alle drei kosten nur eine euro, das der Kunden dann sich wieder nicht entscheiden kann.
16LE | Dienstag, 02. August 2011 22:55:10
Komische Ansichten
Menschen über 40, 50 haben also mehr Geld? Ich glaube, Geld sitzt in allen Altersstifen locker und auch gerade nicht.
o2 hatte mal eine o2-Collection, käme dazu noch gute Mobilfunktechnik, gute Tarife und ein seriöses Auftreten, o2 hätte sicher eine andere Stellung als heute.
Und wenn ich ein Handy habe, das funktioniert, ein Netz ohne größere Probleme und Rechnungen, die zumeist stimmen - welchen Grund habe ich dann noch vor der nächsten VVL in den Laden zu gehen? Vielleicht ist es ja ein tolles neues T-Shirt?! Neue Konzertkarten wie es o2 in Ansätzen macht.
Vielleicht auch eine Präsentation, mit einer Tasse Kaffee daneben, was (technisch) in naher Zukunft auf uns zukommt.
. | Dienstag, 02. August 2011 20:07:55
Immer diese Trainer...
Theoretiker !!!!