Gegenseitiges Fachwissen nutzen

Für den Händler können sich Vorteile ergeben: Denn im Gegensatz zu den Verkäufern sind Promoter meist auf einige wenige Produkte spezialisiert, kennen diese aber dafür umso genauer und in allen Details. Dafür wissen Promoter oft nicht genug über vergleichbare Produkte der Mitbewerber Bescheid. Wenn aber Promoter und Verkaufspersonal gut zusammenarbeiten, gibt es einen gegenseitigen Lerneffekt.

Das bestätigt ein freier Händler aus München: „Ein guter Promoter erfüllt fast den gleichen Zweck wie eine Produktschulung.“
Noch vor ein paar Jahren genügte es, als Promoter ein T-Shirt mit Firmenlogo zu tragen, nett zu lächeln und Flyer zu verteilen. Das hat sich inzwischen geändert. „Unsere Promoter machen heute nicht mehr nur reine Werbung, sie sind immer auch als Verkäufer und Produktberater geschult“, erklärt zum Beispiel ein Unternehmenssprecher von Nokia. „Bei uns geht es nicht mehr nur um die technischen Details der Hardware, sondern vermehrt auch um dazugehörige Dienste wie zum Beispiel Navigation, den App Store und das Thema Messaging. Die inhaltliche Beratung tritt immer mehr in den Vordergrund.“

Die Auftraggeber überlassen bei der Planung einer Promotion allerdings nichts mehr dem Zufall. Zielsetzungen sind laut Udo Sekulla, Vertriebsleiter von Sony Ericsson, „vor allem die aufmerksamkeitssteigernde Unterstützung des Fachhändlers, die Steigerung des Bekanntheitsgrades der Marke, eine Erhöhung der Kaufanreize beim Kunden und damit verbunden natürlich eine Steigerung des Umsatzes“.

Marktforschung und Kundenbefragung spielen im Vorfeld einer Kampagne eine genauso große Rolle wie die Erfolgsbewertung und die Effektivitätsmessungen während und nach den Aktionen. Sicher ist auf jeden Fall: Händler sollten sich bei den Distributoren, Netzbetreibern und auch Herstellern erkundigen, unter welchen Bedingungen sie eine Test-Promotion starten können.