Verkaufstipps: Umsatzchancen am PoS

Dirk Rapke war es einfach leid: Immer wieder kamen Kunden mit einem defekten Handy in seinen Shop in Wedemark nahe Hannover. Eigentlich kein Problem, vor allem nicht, wenn das Handy während der Garantiezeit kaputtgeht. Doch diese Kunden hatten ihr Handy nicht bei ihm gekauft, sondern günstig bei eBay ersteigert. „Diese Kunden suchten nur einen ‚Dummen‘, der die Reparatur für sie in die Hand nimmt“, ärgert sich Rapke.

So beschloss er, ihnen für die Reparatur eine Aufwandspauschale von 15 Euro in Rechnung zu stellen. Das Ergebnis: Die große Mehrheit, rund zwei Drittel, ist gerne bereit, diesen Betrag zu bezahlen. Heute verlangt er für eine ganze Reihe von Services Bares, Akzeptanzprobleme gebe es dabei kaum. Im Gegenteil: „Unser Service spricht sich rum, vor allem bei Senioren, die noch gut wissen, dass Leistung auch ihren Preis hat“, betont der Händler.

Das Beispiel zeigt: Obwohl in Deutschland die Kunden im Telekommunikationsmarkt durch die Subventionspolitik der Netzbetreiber über die Jahre hinweg dazu erzogen wurden, dass alles „umsonst“ ist, sind viele von ihnen dennoch bereit, Dienstleistungen entsprechend zu honorieren. Und in Zeiten, in denen die Provisionen sinken, Vertragsverlängerungen und das Neugeschäft immer schwieriger werden, können diese bezahlten Services so manche Umsatzlücke im Kassenbuch – zumindest ein wenig – wettmachen.

Doch viele Händler zögern, diese Dienstleistungen in Rechnung zu stellen. „Es gibt unserer Erfahrung nach bei einigen Händlern große Ängste, den Kunden damit zu vergraulen“, erklärt dazu Frank Lüttjohann, Vorstand Vertrieb Fachhandel bei der Brodos AG, im Gespräch mit Telecom Handel. Dennoch: „Hier muss und wird ein Wandel stattfinden“, ist sich Lüttjohann sicher.