Von Geldsorgen zum Geldsegen? (Teil 2)

Ohne Zweifel: Die Nachfrage nach Finanzdienstleistungen von Seiten der Fachhändler steigt – insbesondere vor dem Hintergrund der Finanzmarktkrise. Das wissen auch die Distributoren: „Wir haben einen deutlich höheren Zuspruch unserer Kunden“, sagt Stefan Wisst, Leiter Finanzen/Kundenservice bei Actebis Peaock – auch wenn das Ausgangsniveau relativ gering ist: Nur zehn bis 15 Prozent haben bislang Finanzdienstleistungen des Soester IT-Distributors in Anspruch genommen.

Dass die Finanzkonzepte der Distributoren – bis dato – eine wohl eher untergeordnete Rolle gespielt haben, belegen auch die letzten Telecom Handel-Leserwahlen zum „Distributor des Jahres“: Bei der Frage nach dem Stellenwert rangierten die Themen „Zahlungsziel und Kreditlimit“ im Mittelfeld; „Finanzierungskonzepte“ waren gar weit abgeschlagen auf dem vorletzten Rang.

Doch das scheint sich jetzt zu ändern: „Die Bedeutung unserer Funktion als Finanzierer hat zugenommen. Wir sind uns sicher, dass wir bei den meisten kleineren und mittleren Partnern teilweise ein höheres Kreditengagement halten als die Hausbanken unserer Partner“, unterstreicht Hans-Jürgen Witfeld, Leiter Vertrieb bei Herweck. Und Ralf Buchwald, Prokurist bei Krebber Communication, bestätigt: „Der Distributor ist mittlerweile nicht nur Lagerpartner, sondern auch ,Bank‘ des Händlers.“

Welche Leistungen bieten die Distributoren aber letztlich an? Zum Finanz-Einmaleins fast jedes Großhändlers gehören folgende zwei Möglichkeiten der Zwischenfinanzierung: die individuelle Verlängerung des Zahlungsziels innerhalb der vereinbarten Kreditlinie sowie die auftrags- beziehungsweise projektabhängige Ausweitung des vereinbarten Kreditrahmens – in der Praxis wird beides häufig kombiniert.

So verlängern einige Distributoren das Zahlungsziel bei Bedarf auf bis zu 90, 180 oder sogar bis über 200 Tage. Zeit genug für den Händler, das Projekt abzuwickeln und vom Endkunden bezahlt zu bekommen. Natürlich handelt es sich dabei nie um einen fixen Rahmen: Das Zahlungsziel wird meist individuell festgelegt und ist abhängig von dem jeweiligen Projekt und der jeweiligen Bonität des Kunden. Interessant findet Hans-Jürgen Witfeld die Zahlungszielverlängerung praktisch für alle Handelspartner, „da es sich dabei um zinslose Warenkredite handelt“.

Kontrolle ist gut, Vertrauen besser
Auch bei der Finanzierungshöhe haben die Distributoren oft einen recht großen Spielraum – bei lukrativen Geschäften kann diese sogar im siebenstelligen Bereich liegen. Entscheidend hierfür ist wiederum die einwandfreie Bonität, die sich in einem guten Rating ausdrückt. Die meisten Distributoren setzen dabei auf externe Rating-Agenturen, fast immer werden der Warenkreditversicherer Euler Hermes oder die Wirtschaftsauskunftei Creditreform zu Rate gezogen.

Glaubt man den Aussagen vieler Großhändler, gibt es neben der positiven Bonitätsprüfung aber auch „weiche“ Faktoren, die nicht zu unterschätzen sind: eine gute Geschäftsbeziehung sowie eine faire, loyale Vertriebspartnerschaft: „Grundsätzlich sollte der Kunde uns gegenüber Vertrauen haben und Offenheit zeigen. Je mehr Vertrauen in der Geschäftsbeziehung herrscht, umso attraktiver können unsere Finanzierungsangebote gestaltet werden“, meint Stefan Wisst dazu.