Von Geldsorgen zum Geldsegen? (Teil 3)

Doch letzten Endes verlässt sich kaum ein Geldgeber auf schöne Worte allein. Und so werden in der Regel auch Sicherheiten zum Schutz vor möglichen Forderungsausfällen verlangt – unter anderem Bürgschaften, Patronatserklärungen oder der Abschluss einer projektgebundenen Kreditversicherung über einen Warenkreditversicherer. Häufig zum Einsatz kommt auch die Forderungsabtretung an den Distributor – bei Ingram Micro ist das beispielsweise das gängigste Modell. Ein „Standard-Schema“ gibt es indes nicht – eine Sicherheiten-Vereinbarung ist immer individuell und kann gleich mehrere Instrumente zur Forderungsabsicherung umfassen.

Obwohl sich der Finanzierungsprozess daher manchmal etwas aufwendiger gestalten kann, bemühen sich doch alle Großhändler um eine rasche Abwicklung. Ist die Sachlage einfach, genügen oft wenige Stunden; bei größeren Projekten kann es schon auch einmal mehrere Tage oder gar Wochen dauern. Ganz entscheidend hängt das immer von der „Mitarbeit“ des Händlers ab, erklärt Toni Zezulka, Finance Manager bei Komsa, „das Spektrum reicht hier von sofortigen Entscheidungen bis zu mehrwöchigen Abstimmungen.“ Wisst von Actebis Peaock sieht das ähnlich – und ergänzt: „Bei entsprechender Informationsoffenheit seitens der Kunden können wir Entscheidungen bis eine Million Euro am gleichen Tag treffen.“

Wer leasen kann, ist klar im Vorteil
Gerade vor dem Hintergrund der Wirtschafts- und Finanzkrise werden auch alternative Finanzierungsformen immer beliebter – sowohl bei Händlern als auch bei Endkunden. Im B2B-Geschäft besonders gefragt ist derzeit das Leasing, beispielsweise von ITK-Anlagen oder auch Navigationslösungen. Dieser Popularität tragen viele Distributoren Rechnung – und bieten die Vermittlung von Leasing-Verträgen an. Die meisten haben dafür Rahmenvereinbarungen mit Leasing-Gesellschaften getroffen, allen voran GrenkeLeasing. Vereinzelt wird auch direkt mit der Industrie, zum Beispiel HP und IBM (bei Tech Data) sowie Avaya (bei Algol), kooperiert. Complus und Partners in Europe (PiE) betreiben gar eigene Leasing-Gesellschaften: die Complus Leasing & Service GbR und die Partners in Europe Leasing in Zusammenarbeit mit VPL.

Die Vorteile von Leasing liegen klar auf der Hand: „Leasing bedeutet: Investieren ohne Kapitaleinsatz. Das Eigenkapital und die Kreditlinie des Händlers werden geschont, die Liquidität bleibt erhalten“, führt Klaus Berand, Leiter Marketing bei PiE, aus. Darüber hinaus sinkt das finanzielle Risiko, das sonst durch Forderungsausfälle besteht. Außerdem kennt der Reseller den Austauschzyklus des Endkunden – eine profitable und langfristige Kundenbeziehung kann entstehen.