Außendienst
21.11.2012, 10:41 Uhr
Auf dem Sprung zum Handel
Viele Distributoren bieten ihren Händlern Support vor Ort - bei der Betreuung gibt es allerdings große Unterschiede. Welche das sind, lesen Sie in unserem Marktreport.
(Quelle: olly - Fotolia.com)
Aus der Sicht des Fachhandels hat der ideale Außendienstler folgende Eigenschaften: Er unterstützt ihn bei der Planung von Marketing-Maßnahmen, führt Schulungen durch, leistet technischen Support und hat WKZ-Boni im Koffer. Darüber hinaus ist er freundlich, jederzeit erreichbar und hat immer ein offenes Ohr für die Nöte und Probleme des Resellers. So viel zur Theorie.
Die Praxis sieht mitunter anders aus. Denn bei der Betreuung des Fachhandels durch den Außendienst der ITK-Distributoren gibt es zum Teil erhebliche Unterschiede. Telecom Handel hat wichtige Großhändler nach ihren Aktivitäten im Außendienst befragt.
Umsatzstarke Händler bevorzugt
Dass der persönliche Kontakt grundsätzlich wichtig für eine erfolgreiche Zusammenarbeit ist, beteuern die meisten der befragten Distributoren. „Wir ziehen das ‚Gesicht vor Ort‘ einem reinen telefonischen Kontakt vor. Der Außendienst ist unsere ‚Speerspitze‘, die Augen und Ohren am Markt hat“, so Frank Lüttjohann, Vertriebsvorstand bei Brodos. Murat Ayhan, Geschäftsführer von EinsAmobile, sieht wiederum in der Vor-Ort-Betreuung ein „sehr wichtiges Instrument zur langfristigen Kundenbindung“. Wie häufig der Händler aber tatsächlich einen Außendienstmitarbeiter zu Gesicht bekommt, das steht auf einem anderen Blatt. Denn grundsätzlich leisten sich nur die wenigsten Distributoren regelmäßige Stippvisiten bei allen Fachhandelspartnern. Der Grund dafür: Außendienst ist aufwendig und teuer, jeder Besuch muss sich unterm Strich auszahlen.
Dass der persönliche Kontakt grundsätzlich wichtig für eine erfolgreiche Zusammenarbeit ist, beteuern die meisten der befragten Distributoren. „Wir ziehen das ‚Gesicht vor Ort‘ einem reinen telefonischen Kontakt vor. Der Außendienst ist unsere ‚Speerspitze‘, die Augen und Ohren am Markt hat“, so Frank Lüttjohann, Vertriebsvorstand bei Brodos. Murat Ayhan, Geschäftsführer von EinsAmobile, sieht wiederum in der Vor-Ort-Betreuung ein „sehr wichtiges Instrument zur langfristigen Kundenbindung“. Wie häufig der Händler aber tatsächlich einen Außendienstmitarbeiter zu Gesicht bekommt, das steht auf einem anderen Blatt. Denn grundsätzlich leisten sich nur die wenigsten Distributoren regelmäßige Stippvisiten bei allen Fachhandelspartnern. Der Grund dafür: Außendienst ist aufwendig und teuer, jeder Besuch muss sich unterm Strich auszahlen.
