Interview

E-Tailer – Freund oder Feind? Im Gespräch mit Telecom Handel beziehen Uwe Bauer, Vorstand der Fachhandelskooperation Aetka, und Katja Förster, Unternehmenssprecherin des Distributors Komsa, Stellung – und sind dabei nicht immer einer Meinung.

Telecom Handel: Mittlerweile nutzen nicht nur Endkunden, sondern auch viele Fachhändler den E-Tail als Einkaufsquelle: Sehen Sie E-Tailer eher als Bedrohung für Ihr Geschäftsmodell, als ernst zu nehmende Konkurrenz, die Ihnen die Fachhandelskunden abspenstig macht, oder eher als Kunden, denen Sie zum einen Ware liefern, zum anderen Logistik-Dienstleistungen anbieten?
Katja Förster: Komsa ist Dienstleister für die gesamte IKT-Branche und alle Stufen der Wertschöpfungskette. In dieser Funktion sind E-Tailer Kunden mit einer kanalspezifischen Betreuung und entsprechendem Support, etwa in Form von Logistikdienstleistungen.
Uwe Bauer: Für die Fachhandelskooperation Aetka sind E-Tailer ganz klar Konkurrenten wie Distributor x, Kooperation y oder eigene Netzbetreiber-Direkt-Vertriebsmodelle zum Endkunden.

Telecom Handel: Wie stehen Sie vor diesem Hintergrund zu Herstellern, Netzbetreibern und Service-Providern, die selbst – am Fachhandel vorbei – ihr eigenes Online-Business forcieren?
Bauer: Aetka vertritt die Interessen des freien Fachhandels, und deshalb sind für uns Versuche von Herstellern und Netzbetreibern, saubere Distributionswege zu verlassen und den Fachhandel auszuhebeln, nicht hinnehmbar.
Förster: Die Grenzen zwischen Konkurrent und Kunde verschwimmen zunehmend, denn Lieferant, Wettbewerber und Auftraggeber können praktisch die gleichen Spieler sein, wie man gerade in letzter Zeit an verschiedenen Beispielen sieht. Die von Komsa selbst gewählte Aufgabe als Fulfillment-Dienstleister der gesamten IKT-Branche ist es, alle Bedarfe speziell und umfassend zu bedienen.

Telecom Handel: Heute ist oft der Preis das entscheidende Kaufkriterium – für Endkunden wie auch für Fachhändler. Erlauben Sie mir daher die Frage: Sind E-Tailer gar die besseren, weil bisweilen billigeren ‚Distributoren‘?
Förster: Billiger ist nicht gleich besser. Unsere Erfahrungen und die Ergebnisse aus Fachhandelsumfragen bestätigen, dass sich die Leistung eines Distributors nicht allein am Preis festmacht, sondern vielmehr aus dem Gesamtpaket von marktfähigen Preisen, Lieferfähigkeit, Kundenbetreuung und Support zusammensetzt. Päckchen packen kann jeder!
Bauer: Auf den Endkunden bezogen: Wenn nur der Preis ausschlaggebend wäre, gäbe es mehr Lexus und weniger Mercedes auf Deutschlands Straßen.

Telecom Handel: Aber hier geht es ja nicht um Preis und Image unterschiedlicher Produkte, sondern um die Preisdifferenz bei ein und demselben Produkt – im Internet und im stationären Handel. Ist nicht gerade die Preistransparenz durch den Online-Vergleich eine Bedrohung – zum einen für die Distribution, zum anderen für den stationären Handel, das klassische Ladengeschäft?
Förster: Wenn man Distribution auf das Packen und Versenden von Paketen beschränken würde, dann sicher. Die Funktion eines Distributors, wie Komsa sie versteht, geht aber weit über die Lieferung von Ware hinaus.
Bauer: E-Tailer sind Realität. Wir verteufeln sie nicht, sondern stellen uns mit unseren Stärken dem Wettbewerb Wir wissen, dass Endkunden bereit und sich durchaus bewusst sind, im Fachhandel einen anderen Preis als im Internet zu bekommen und dafür persönlich betreut und beraten zu werden. Ein kleines Preisgefälle – rund zehn Prozent – stellt kein Problem dar. Was darüber hinausgeht, ist ernsthafte Konkurrenz genauso wie aggressive Angebote von Großflächen oder Discountern. Anfang der 90er wurde dem UE-Fachhandel der Niedergang prophezeit, weil der Versandhandel und Großvertriebsformen wie zum Beispiel Quelle oder ProMarkt stark wurden. Aber den Fachhandel gibt es immer noch. Solange es in unserer innovationsgetriebenen Branche erklärungsbedürftige Produkte gibt, die man anschauen und haptisch erleben will, bevor man sie kauft, wird es auch den Bedarf an Fachhandelsgeschäften geben. Und Kunden, die Wert auf Service nach dem Kauf legen, werden auch zukünftig den qualifizierten Fachhandel schätzen.