Mit oder gegen den Strom?

Die HFO Telecom AG ist noch einen Schritt weiter gegangen: So hat das Hofer TK-Unternehmen kürzlich speziell für diesen Bereich eine eigene Tochter gegründet, die HFO Energy GmbH, die als unabhängiger Anbieter bundesweit Strom- und Gastarife vermittelt. Ebenfalls im Angebot sind hier die Bereiche Photovoltaik, Solaranlagen und die LED-Beleuchtungsoptimierung. Nach Meinung von Alexander Albert, Geschäftsführer der Tochterfirma, ist die Energievermarktung ein lukratives Geschäftsfeld – „sowohl für den klassischen Fachhändler im Consumer-Bereich als auch für den unabhängigen Telefonkostenberater, der überwiegend Businesskunden betreut“.

Und er fügt an: „Die zu erzielenden Deckungsbeiträge sind schon jetzt vergleichbar mit den derzeitigen im TK-Bereich. Allerdings ist der Beratungsaufwand deutlich niedriger.“ Er sieht daher interessante Umsatzchancen, eine erhöhte Kundenbindung und wiederkehrende Einnahmen. Einen ähnlichen Weg geht Kotel: Neben Strom- und Gasprodukten über das Mutterunternehmen selbst bietet eine Tochtergesellschaft, die Sonalis GmbH, Photovoltaik an – „ein extrem lukratives Geschäft“, wie Kotel-Vorstand Jörg Kohlbauer findet. „Bei Auftragswerten in Höhe von 20.000 Euro sind durchaus 1.200 bis 1.800 Euro Provision zu realisieren – und das ohne Wareneinsatz“, so Kohlbauer. Darüber hinaus sieht er bei klassischen Stromverträgen in etwa das gleiche Potenzial an Stückzahlen und Provisionen wie im DSL-Bereich.

Auch Krebber Communication ist seit kurzem in der Stromvermarktung aktiv. Ralf Buchwald, Prokurist bei dem Erkrather Distributor, schränkt indes ein: „Die Energievermarktung eignet sich nur für Partner, die bereit sind, in die Materie einzutauchen und sich zu qualifizieren, um dann mit Engagement das Thema im Vertrieb anzugehen. Strom ist kein Selbstläufer, man muss die Kunden aktiv ansprechen. Trotzdem sollten engagierte Fachhandelspartner jetzt bereits die Möglichkeit nutzen, sich ein lukratives Zubrot zu verdienen.“ Ganz neu ist das Thema auch bei der Kölner Händlerkooperation SuperNova: „Die Energievermarktung eignet sich prinzipiell für fast alle Fachhändler, denn zwei von drei Stromkunden, die bereits über einen Anbieterwechsel nachgedacht haben, sind sich noch völlig im Unklaren darüber, zu welchem neuen Anbieter sie wechseln wollen“, erklärt Geschäftsführer Alain Palloch. Vorteile sind seiner Meinung nach mitunter eine Verbesserung der Provisionen, keine Verpflichtungen und keine Lagerhaltungskosten. Auch Selectric beziehungsweise The Phone House haben Strom für den freien Fachhandel im Programm.

„Wir empfehlen den Stromvertrieb als Zusatzgeschäft für TK-Produkte“, so Michael Heußner, Geschäftsführer Logistik und GSM Hardwaremanagement bei Selectric. Diese Meinung teilt auch Hakan Sandalya, Key Account Manager Festnetz und Strom bei Toker Telecom: „Strom ist ein Zusatzprodukt, also ein Nebeneinkommen. Ob ein Vertriebspartner nur von der Stromvermarktung leben kann? Mit guter Werbung ist auch das möglich, gute Werbung ist die halbe Miete. Apropos: Mit aktiver Vermarktung kann ein guter Vertriebspartner beziehungsweise Verkäufer weit mehr als nur die Miete decken.“

UBM beschäftigt sich bereits seit Oktober 2007 mit dem Energie-Segment – und das, glaubt man den Zahlen, durchaus erfolgreich: Derzeit vermarkten rund 2.000 Fachhandelspartner entsprechende Produkte. Michael Ring, Business Development Energie bei UBM, schätzt das Potenzial relativ groß, den Aufwand demgegenüber relativ gering ein: „Die Umsatz- beziehungsweise Verdienstmöglichkeiten sind sehr gut. Die Provisionen an sich sind zwar meistens nicht so hoch wie beispielsweise bei einem Vodafone-DSL-Auftrag. Dafür lässt sich ein Energieprodukt immer leichter verkaufen als ein Telefonprodukt: Strom ist für uns alle absolut lebensnotwendig, und die Stromkosten des örtlichen Anbieters sind im Regelfall viel höher als bei Discountanbietern wie Eprimo oder Clevergy.“ Ein Kunde ließe sich daher leicht davon überzeugen, dass ein Wechsel für ihn nur Vorteile bringt – zumal Hemm- und Ärgernisse, wie etwa im DSL-Bereich, wegfielen: „Beim Wechsel zu einem anderen Anbieter kann es keinen Stromausfall geben, da die dauerhafte Stromversorgung gesetzlich gewährleistet ist.“