"Die Goldgräber-Zeiten sind vorbei"

Telecom Handel: Sie verzichten bewusst auf Services, um die Preise niedrig halten zu können. Viele Mitbewerber fahren jedoch die umgekehrte Strategie und wollen gerade mit Services punkten. Hat Ihre Discount-Strategie überhaupt eine Zukunft?

Hans-Jürgen Kenntner: Value Add ist schön und gut, aber es muss auch immer jemand bereit sein, für diese Services Geld zu bezahlen, sei es direkt oder indirekt. Ich glaube, manche Distributoren haben ein Problem zu sagen: ‚Meine Kernkompetenz sind Verfügbarkeit, Preis und eine hohe logistische Leistung.‘ Darauf konzentrieren wir uns.

Telecom Handel: Die Argumentation der Value-Add-Distributoren ist aber, dass die Preise und Margen immer geringer werden – und zwar sowohl für die Distribution als auch für den Handel. Dieser soll also, um überleben zu können, Lösungen verkaufen…

Kenntner: Das hat sicherlich seine Daseinsberechtigung, aber das ist nicht unser Weg. Ich denke jedoch, dass die beiden Modelle gut nebeneinander existieren können.

Telecom Handel: Wie könnte das in der Praxis aussehen?

Kenntner: Man darf sich nicht einbilden, dass es zwischen Händler und Distributor eine monogame Beziehung gibt. Der Reseller soll ja auch mit drei oder vier Großhändlern zusammen arbeiten. Es ist wichtig, dass der Reseller sein Portfolio an Lieferanten vernünftig zusammenstellt und die Vorteile der einzelnen Anbieter kombiniert. Da kann dann ein Value-Add-Distributor dabei sein, aber auch ein Discounter, wie wir das sind.