"Wir brauchen keinen Naturschutzpark"

Telecom Handel: Dennoch kaufen gerade junge Leute ihr Smartphone sehr häufig online.
Bauer: Es liegt in der Natur der Sache, dass in einem Early-Adopter-Markt – und so einer war der Smartphone-Markt bisher – vor allem die Freaks kaufen. Diese sind besser informiert und kennen sich aus. Aber jetzt kommen die anderen 85 Prozent. Da gibt es die unterschiedlichsten Altersgruppen und Interessenslagen. Der Bedarf, sich ein neues Gerät erklären zu lassen, ist in diesen Gruppen deutlich höher. Das zeigt übrigens auch die Statistik: Der Fachhandel verkauft anteilig mittlerweile rund viermal so viel Smartphones wie die anderen Kanäle. Das zeigt, dass das beratungsintensive Thema Smartphones ganz klar ein Thema des Fachhandels ist.

Telecom Handel: Das klingt so, als stünden dem Fachhandel glänzende Zeiten bevor…

Bauer: Sagen wir es so: Wenn er wandlungsfähig ist, dann wird er auch in Zukunft erfolgreich am Markt bestehen können. Ich erinnere mich, dass wir bereits Anfang der 90er Jahre im Unterhaltungselektronik-Bereich darüber diskutiert haben, wozu man den Fachhandel noch braucht. Fernseher waren relativ selbsterklärend, und es gab den immer stärker werdenden Versandhandel, etwa von Quelle, sowie die MediaMärkte und Promärkte. Alle haben gesagt, dass dies das Ende des Fachhandels ist. Doch was ist passiert? Quelle gibt es nicht mehr, Promarkt auch nicht. Dagegen ist der Fachhandel in diesem Bereich so stark wie nie. Aber wichtig ist, dass der TK-Fachhandel die Herausforderungen des Marktes annimmt.

Telecom Handel: Welche sind dies Ihrer Meinung nach?
Bauer: Das Wichtigste ist die Wandlungsbereitschaft der Marktteilnehmer. Wir sprechen seit Jahren davon, dass das Bestandskundenmanagement wichtiger wird und dass Datentarife die Sprachtarife ablösen. Das bedeutet aber auch eine andere Beratung mit anderen Geräten. Smartphones und Netbooks sind nun einmal etwas anderes als ein normales Handy. Da muss der TK-Fachhandel umdenken um zu vermeiden, dass es ihm so ergeht wie dem Foto-Handel. Die haben da gehockt und sich beklagt, dass sie keine Filme und Fotopapier mehr verkaufen, andererseits aber die Digitalkameras verweigert. In unserer Branche ist halt ein Sprachanschluss nicht mehr das Ding, mit dem man morgen und übermorgen Geld verdienen kann.