"Dieser Weg ist unumkehrbar"

Kulturwandel bei Siemens Enterprise Communications (SEN): Der ITK-Hersteller möchte seine Partner künftig stärker in die Vermarktung seiner Lösungen einbeziehen; bislang setzten die Münchner vor allem auf den eigenen Vertrieb. Der Strategiewechsel soll in allen Kundensegmenten umgesetzt werden: bei den globalen und nationalen Großkunden, aber auch im Bereich des Small und Medium Business (SMB).

Das Mittelstandssegment möchte SEN mittelfristig komplett an die Distributoren und deren Fachhandelspartner übergeben. Im Gespräch mit Telecom Handel berichtet Stefan Herrlich, Geschäftsführer Deutschland und Leiter Vertrieb EMEA bei SEN, über die Herausforderungen bei der Umsetzung dieser neuen Unternehmensphilosophie und gibt Einblicke in seine weiteren Pläne für das SMB-Segment.

Telecom Handel: Herr Herrlich, vielen Partnern – gerade im SMB-Segment – fällt es schwer, an die konsequente Umsetzung Ihrer neuen Channelstrategie zu glauben. Denn schon einmal hatte SEN versucht, das Mittelstandsgeschäft an den indirekten Vertrieb auszulagern, auch damals unter Ihrer Leitung …
Stefan Herrlich: Ja, wir hatten damals angekündigt, verschiedene Kundensegmente zukünftig mehrheitlich mit Partnern zu bearbeiten. Das Segment unter zehn Teilnehmern hatten wir in einem ersten Schritt dann auch erfolgreich komplett an die Distribution und den Fachhandel übertragen. Allerdings wurde dies dann wieder aus damals guten Gründen zurückgezogen. Aus heutiger Sicht war das ein Fehler.

Telecom Handel: Und dieses Mal wird es keine Kehrtwende geben?
Herrlich: Der Weg, den wir jetzt eingeschlagen haben, ist unumkehrbar. Klar ist aber auch, dass wir um das Vertrauen der Partner erneut werben müssen. Das Feedback, welches ich in meinen Gesprächen mit den verschiedensten Partnern bekomme, ist jedoch mehr als ermutigend.

Telecom Handel: Was geschieht nun mit Ihrem Direktvertrieb, zum Beispiel den 135 Vertriebsbeauftragten im heutigen SMB-Segment?
Herrlich: Die Aufgabe unserer Mitarbeiter im direkten Vertrieb wird sich stärker auf die strategische Marktanteilsentwicklung in den zugewiesenen Kunden- und Marktsegmenten fokussieren. Sie sollen das Potenzial ihrer Kunden und Regionen erschließen und so die Marktanteile für SEN weiter ausbauen und dabei insbesondere die Möglichkeiten und Fähigkeiten unserer Partner nutzen. Jeder Direkt-vertriebsbeauftragte wird künftig stärker an der Marktausschöpfung seines Gebietes gemessen und weniger daran, wie viele Aufträge er persönlich akquiriert. Die VBs entwickeln sich so stärker hin zu ‚Direct Touch‘-Mitarbeitern.

Telecom Handel: Ziehen Sie die VBs denn sofort aus der Direktvermarktung zurück?
Herrlich: Wir können auch hier nicht einfach den Schalter umlegen, wir haben ja auch einen großen Kundenpark mit den entsprechenden Miet- und Wartungsbeständen. Allein in diesem Segment sprechen wir von ungefähr 80.000 Miet- und Wartungsverträgen, die in der Regel eine Laufzeit von noch bis zu fünf Jahren haben. Wichtig dabei ist, dass es uns nicht darum geht, einfach unsere bestehenden Kundenbestände auf Partner zu übertragen, sondern perspektivisch mit Partnern weiteres und neues Geschäft für SEN zu generieren. Entsprechend werden wir die Partner unterstützend begleiten.