"Dieser Weg ist unumkehrbar"

Telecom Handel: Was geschieht mit diesen Bestandskunden, werden sie an den Channel übergeben?
Herrlich: Nein. Aber wir binden unsere Partner schon jetzt stärker ein. Beispielsweise in das Servicegeschäft: Heute geben wir ein Volumen von ungefähr 30 Millionen Euro an Serviceaufträgen weiter und schaffen damit ungefähr 1.000 Arbeitsplätze bei unseren Partnern. Diese Aktivitäten werden wir sicher ausbauen und ein noch umfangreicheres Serviceportfolio auch zur Vermarktung über Partner bereitstellen.

Telecom Handel: So werden die Partner zu Subunternehmern der SEN?
Herrlich: Zum Teil könnte man das so nennen. Allerdings sehen wir die überwiegende Mehrzahl nicht als einfache Auftragsausführende, sondern als echte Partner, mit denen wir die jeweiligen Markt- und Kundensegmente gemeinsam bearbeiten.

Telecom Handel: Und wenn der Mietvertrag beim Kunden ausläuft?
Herrlich: Dann gibt es mehrere Möglichkeiten – je nachdem, was der Kunde möchte und für ihn am sinnvollsten ist. Er kann weiter direkt betreut werden oder wir können unseren Partner und den Kunden direkt zusammenführen. Der Partner, der vielleicht bislang den Service geleistet hatte, hat damit beste Chancen, einen neuen Vertrag oder eine Verlängerung abzuschließen, von der alle Seiten profitieren.

Telecom Handel: Die neue Channelstrategie ist letztlich der größte Umbruch in der SEN-Firmengeschichte. Wie machen Sie Ihren Mitarbeitern diesen Kulturwandel schmackhaft?
Herrlich: Das ist in der Tat die große Herausforderung. Eine Veränderung dieser Tragweite kann man nicht durchsetzen, indem man einfach ein Rundschreiben rausschickt. Das Festhalten am Gewohnten ist ein zutiefst menschlicher Charakterzug – das schließt mich übrigens mit ein –, es ist aber auch eine große Gefahr.

Telecom Handel: Und wie wollen Sie ausschließen, dass Ihre Mitarbeiter die neue Strategie boykottieren?
Herrlich: Intern haben wir ein sogenanntes Transformationsoffice mit einem Kernteam von sieben Mitarbeitern eingerichtet, die teilweise direkt aus den involvierten Bereichen kommen. Dieses Team soll die Umsetzung der Veränderungsprozesse im Unternehmen sicherstellen und kontrolliert engmaschig, wo die neuen Strukturen Früchte tragen und wo nicht. Außerdem arbeiten wir natürlich auch mit externen Profis zusammen, die den gesamten Prozess begleiten.