"Dieser Weg ist unumkehrbar"

Telecom Handel: Schreibt Ihr Außendienst eigentlich jetzt noch eigene Aufträge – wenn auch zu einem geringeren Anteil?
Herrlich: Wenn wir in einem Gebiet keine geeigneten Partner haben, schreibt der VB noch weiter Aufträge. Er wird sich aber gleichzeitig mit dem Partnermanagement auf die Suche nach passenden Partnern machen. Es gibt aber auch viele Vertriebsbezirke, die im Moment von uns nicht bedient werden. Dort wollen wir zukünftig nur noch indirekt vertreten sein und versuchen, ausschließlich über Partner das SMB-Segment zu adressieren. In den anderen Gebieten wollen wir so schnell wie möglich die richtige Anzahl und Qualität der Partner finden, die die Akquise dann übernehmen können.

Telecom Handel: Ziel ist, dass die Neukundenakquisition im SMB-Markt zu 100 Prozent von Partnern übernommen wird?
Herrlich: Heute haben wir, Siemens Enterprise Communications, einen Marktanteil von circa 15 Prozent im SMB-Segment. Den wollen wir mit hohem Druck und unter ausschließlichem Einsatz von Partnern weiter ausbauen.

Telecom Handel: Der SMB-Markt soll gemeinsam mit den Distributoren adressiert werden. Sie arbeiten in Deutschland mit Partners in Europe, Komsa, NT plus und Westcon zusammen. Letztere traten bislang eher als Avaya-Distributor in Erscheinung …
Herrlich: Die Zusammenarbeit mit Westcon ist ja relativ neu. Der Vertrag wurde erst im Dezember unterzeichnet. Westcon hat sich vor dem Hintergrund der Nortel-Übernahme durch Avaya entschlossen, die Zahl seiner Hersteller zu erweitern.

Telecom Handel: Planen Sie weitere Veränderungen bei den Distributoren?
Herrlich: Ich denke nicht, wir haben in der Vergangenheit ja bereits mit deutlich mehr Distributoren zusammengearbeitet und uns dann auf nur wenige konzentriert. Ich bin ein Freund einer klaren Fokussierung. Ich arbeite lieber mit drei oder vier guten Partnern und stecke in diese meine Ressourcen, anstatt mit vielen Partnern nur wenig zu bewegen.