Marktreport B2B Breitband (Teil 2)

HanseNet: 2-Marken-Strategie
Den Weg der 2-Marken-Strategie geht hingegen die Telecom-Italia-Tochter HanseNet: Wie bereits im Privatkundensegment mit Alice will HanseNet nun auch im B2B-Bereich mit einer eigenen Marke Fuß fassen, Ende 2008 hat das Unternehmen deshalb das Label „Sparkle Telecom Italia Group“ eingeführt. Laut Bernd Huber, Direktor Geschäftskunden HanseNet, macht der B2B-Umsatz derzeit rund zehn Prozent vom Gesamtumsatz aus.

Vodafone: Es wächst zusammen
Deutlich höher – bei 25 Prozent – liegt der B2B-Anteil bei Vodafone. Laut Jan Geldmacher, Geschäftsführer der Business Unit Geschäftskunden, soll dieser mit neuen Diensten und Lösungen ausgebaut werden. Derzeit arbeiten die Düsseldorfer aber vor allem daran, Arcor und Vodafone zusammenzuführen. Im August soll die Marke Arcor dann verschwinden (siehe Seite 1 und Seite 24).

QSC: Fokus auf B2B-Bereich
Voll und ganz auf das Geschäft mit Businesskunden konzentriert sich seit kurzem die Kölner QSC: Vor wenigen Wochen gab das Unternehmen bekannt, es werde das Privatkundensegment aufgeben. Überraschend kam dieser Schritt nicht, QSC konnte in diesem Bereich nie so recht Fuß fassen; anders als im Wholesale-Geschäft, das mittlerweile immerhin rund die Hälfte des Gesamtumsatzes bei den Kölnern ausmacht. Erfreulich für den Channel: QSC setzt verstärkt auf den indirekten Vertrieb – so möchten die Kölner künftig nur mehr Großkunden mit mehr als 250 Mitarbeitern und über 50 Millionen Euro Umsatz pro Jahr direkt kontaktieren, der gesamte SoHo- und auch KMU-Bereich mit bis zu 250 Mitarbeitern soll komplett vom Channel adressiert werden.

Altes Thema: Channelkonflikt
Bei den meisten Carriern ist die Abgrenzung zwischen direktem und indirektem Vertrieb unterdessen nicht so klar: Meist setzen die Unternehmen bei Großkunden auf die eigene Vertriebsmannschaft, während kleinere Kunden dem Channel überlassen werden. Und mehrheitlich betonen die Anbieter, man versuche sich bei Channelkonflikten gütlich mit dem Partner zu einigen. Ob dies in der Realität so einfach ist, mag sich zeigen. „Manchmal“, so berichtet der Besitzer eines Münchner Systemhauses, „ist es am besten, sich mit dem Außendienst auf ein Geben und Nehmen zu einigen“. Der Außendienst bekommt den Auftrag und gibt seinerseits dem Händler Tipps, wann bei einem anderen Kunden der Kauf einer neuen Telefonanlage ansteht.