RSS-FeedCheckliste: Effizient verkaufen
Diese Punkte sollten Händler beim Verkauf von Telefonanlagen für Privatkunden/SoHo im Kundengespräch abklären:
- Benötigt der Kunde nur neue Hardware (etwa wegen Defekt), oder will er auch den Netzbetreiber/Provider wechseln?
- Wird das neue System rein privat verwendet, oder handelt es sich bei dem Kunden um einen Kleinbetrieb/Freiberufler etc.?
- Wenn Privatkunde: Werden noch DECT-Telefone oder Tischtelefone benötigt? Sollen der/die PCs per WLAN oder Kabel angeschlossen werden? Wie groß ist die Räumlichkeit (Fläche, Anzahl/Etagen, Beschaffenheit der Wände)? Soll auch Unterhaltungselektronik (MP3-Player, Internetradio etc.) eingebunden werden? Ist eine Gegensprechanlage vorhanden? Besteht Interesse an der Einbindung von Haustechnik (z.B. Alarmanlage, Thermostate etc.)?
- Wenn SoHo-Kunde: Wie viele Nebenstellen werden benötigt? Wie viele Tischtelefone/ DECT-Telefone sind notwendig? Wie sieht es mit weiteren Endgeräten aus (z.B. Fax)? Soll jeder Mitarbeiter einen persönlichen Anrufbeantworter nutzen können? Sollen auch Mobiltelefone eingebunden werden? Wie viele PC-Arbeitsplätze gibt es? Werden ein Ethernet-Netzwerk und/oder ein WLAN benötigt? Ist eine sichere Verbindung zu einem (anderen) Firmennetzwerk (VPN) vorhanden oder wird sie benötigt? Wie groß ist der Büroraum bzw. das Firmengelände (Abdeckung DECT/WLAN)? Sollen einzelne/ alle Mitarbeiter durchgängig erreichbar sein (Unified Communications)?
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» Marktübersicht: TK-Anlagen bis zehn Nebenstellen:
(211,21 kB)
» Anbieterübersicht TK-Anlagen
(130,14 kB)
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Leserkommentare (1)
Tom Tomenendal | Freitag, 13. November 2009 10:22:47
Kleine Boxen für gute Geschäfte
Das Verkaufen von TK-Anlagen ist Lösungsgeschäft. Der Kunde kauft die Lösung einer Aufgabe - nicht die reine Hardware. Die Lösung Telefon- und Internetanschluss für einen Privathaushalt mit Home-Office ist als Bundle aus Anschluss, Hardware (Router vom Netzbetreiber, Telefone+Faxgerät vom Händler) und Installationsleistung (natürlich vom Händler) attraktiv .
Die größere Telefonanlage ist als Projektgeschäft (Lieferung, Installation, Inbetriebnahme, Wartung und Service) lukrativer als einige vermittelte Anschlüsse, erfordert aber auch ein anderes arbeiten und andere Kenntnisse, Fähigkeiten und Fertigkeiten vom Händler, der dann zum "Errichter" wird. So wird es immer Händler geben die das Anlagengeschäft nicht mögen, und andere die damit ihr Geld verdienen.