Marktübersicht TK-Anlagen: Kleine Boxen für gute Geschäfte

Noch immer eine Domäne der Händler
Generell gilt: Dass der Fachhandel auch im Bereich der ganz kleinen Systeme von Bedeutung sein kann, ist auch den Herstellern und Netzbetreibern sehr bewusst: „Hier kann der Fachhändler sein Know-how und seine Kundennähe als Stärke ausspielen“, meint etwa Volker Schiecke, Leiter Channel Marketing bei Vodafone Deutschland. Der Fachhandel sei auf lokaler Ebene bestens vernetzt und kenne den Bedarf seiner Kunden genau. „Hat der Händler die richtige Lösung zur Hand, kann er schnell überzeugen – und verkaufen“, ist Schiecke überzeugt.

Bei der Deutschen Telekom sieht man das ganz ähnlich, grenzt das Geschäft für den stationären Handel jedoch klar ab: „Die Vermarktung kleiner TK Anlagen erfordert einen hohen Beratungsbedarf. Dafür haben die Fachhändler gute Voraussetzungen“, sagt Patrick Molck-Ude, Leiter Vertrieb Geschäftskunden, Deutsche Telekom AG. Für größere Lösungen sieht der Telekom-Mann den Handel allerdings nicht in vorderster Front: „Bei professionellen TK-Systemen für kleine Unternehmen bis 30 Büroarbeitsplätze intern ist der Direktvertrieb des Bereichs Deutsche Telekom Geschäftskunden sicherlich für die Kunden als Ansprechpartner erste Wahl“, glaubt Molck-Ude.

Dem widerspricht allerdings Lutz Hirschmann, Marketingleiter des Bielefelder Herstellers Agfeo, vehement: „Der Fachhandel ist bei sehr kleinen TK-Anlagen unter fünf Teilnehmern aus dem Rennen. Bei über fünf Teilnehmern spricht die gezielte Auswahl von System-Endgeräten, Telefoniesoftware und professioneller Konfiguration und Installation für den Fachhandel“, ist Hirschmann überzeugt. Neben dem Direkt-Angebot der Netzbetreiber und Provider sieht man bei Agfeo im Bereich der ganz kleinen Telefonsysteme aber auch die Flächenmärkte und den Online-Handel als Konkurrenz für den Handel vor Ort an.

Verdienstchancen im höherpreisigen Segment
Indes: Manche aktuellen Lösungen für Privathaushalte und den SoHo-Bereich kosten den Endkunden kaum mehr als hundert Euro – entsprechend dünn ist dann der Verdienst für den Handel. Die Anbieter Agfeo, Auerswald, Funkwerk (Elmeg) und auch die Deutsche Telekom haben allerdings auch größere Systeme im Angebot (siehe Tabelle), die teilweise mit 600 Euro und mehr zu Buche schlagen und gute Verdienstmöglichkeiten bieten. Die Zielgruppe dafür sind dann jedoch in erster Linie Kleinbetriebe wie Arztpraxen oder Anwaltskanzleien mit mehreren Mitarbeitern.

Doch es gibt auch Ausnahmen: Der technisch interessierte Häuslebauer kann ebenfalls potenzieller Käufer eines solchen Systems sein. Etwa dann, wenn aufgrund der EIB-Schnittstelle (Europäischer Installationsbus) auch die Haustechnik mittels der Telekommunikations-Anlage gesteuert werden kann. Eine solche Lösung bietet beispielsweise der Bielefelder Hersteller Agfeo mit seiner aktuellen Anlage „AS 181 plus EIB“ an.