RSS-FeedAnforderungen an die Partner steigen
Mit dem Einzug konvergenter Lösungen – sowohl bei Fixed-Mobile als auch zwischen Telekommunikation und IT – wachsen unterdessen auch die Ansprüche an das Know-how der Partner. Neben der TK-Kompetenz fordern immer mehr Carrier von ihren Händlern auch profunde Kenntnisse aus dem IT-Bereich – und umgekehrt natürlich auch TK-Kenntnisse von IT-Händlern.
Das Schlagwort im B2B-Bereich heißt heute: Lösungsgeschäft. „Bedingt durch die Verschmelzung von IT und TK wird der Lösungsverkauf weiter wachsen“, ist sich auch Wolfgang Hohwieler, Vertriebsleiter BusinessPartner bei Vodafone, sicher. Und Telekom-Manager Roland Angst bekräftigt: „Es gibt eine zunehmende Kundennachfrage nach branchenindividuellen Lösungen zur Prozess- und Kostenoptimierung.“
Im Umkehrschluss heißt das auch: Nur die Partner, die bereit sind, sich in beiden Welten zu bewegen, haben auch die Chance, am lukrativen Lösungsgeschäft zu partizipieren. Denn sicher ist: Heute zählt nicht mehr allein die Einhaltung von Mindestumsätzen oder Businessplänen, um den Status quo als Partner zu erhalten, vielmehr ist auch die Bereitschaft gefordert, gemeinsam mit dem Carrier neue Märkte zu erschließen.
Kommentar der Redaktion
Waltraud Ritzer, Redakteurin
Vor allem im SMB-Segment setzen die Carrier auf einen starken indirekten Vertrieb: Das spart Kosten und schont die Ressourcen. Im Projektgeschäft mit größeren Kunden oder gar im Enterprise gaben sie hingegen meist dem Direktvertrieb den Vorzug. Das könnte sich nun ändern: Immer mehr Carrier binden auch im Lösungsgeschäft ihre Partner ein – aber nur, wenn diese entsprechend qualifiziert sind.
» Partnerprogramme der Carrier
(157,65 kB)
- Umfrage
Leserkommentare (1)
FRAGILI | Montag, 30. August 2010 15:51:46
Völlig OUT
GOLD, SILBER, BRONZE... Eisen- oder Holzklasse usw.
Diese "Strategien" für den indirekten Kanal waren schon out als der Erste sie einführte. Alle Händler sind gleich zu behandeln, speziell wenn es um die Konditionen geht. Das gebietet schon die Logik, denn nur so kann ich gegenüber den Kunden glaubwürdig, d.h. preislich homogen auftreten.
Wer gllaubt diese These sei falsch, der erkläre mir wie ein lokaler "Bronze-Händler", der in räumlicher Nähe zum "Platin-ExtraGoldHändler" sitzt, gegen seinen Mitbewerber wachsen, oder gar überleben soll.
VG