E-Plus-Interview: „Von Rosinenpickern trennen wir uns“

Telecom Handel: Neben dem Prämiensystem haben Sie auch die Distributionsstruktur komplett umgestellt. Sie wollen künftig nur noch mit fünf Partnern direkt zusammenarbeiten. Warum?
Epple: Wir arbeiten weiterhin mit der gesamten Distributionslandschaft zusammen. Aber wir beliefern künftig fünf Partner fokussiert und unterstützen die anderen in ihren Kernaktivitäten individuell. Die fünf bekommen eine intensivere Betreuung. Mit ihnen werden wir gemeinsam den Markt bearbeiten.

Telecom Handel: Damit haben Sie aber einige bisherige Distributionspartner vor den Kopf gestoßen …
Epple: Ich weiß, dass unsere langjährigen Partner darüber nicht glücklich sind. Von unserer Seite wird die Verbindung auch nicht abgebrochen. Ich stelle nicht 10 oder 15 Jahre Partnerschaft grundsätzlich in Frage. Aber unser Prämienkonzept setzt voraus, dass wir nur noch mit qualifizierten PoS zusammenarbeiten und uns zum Schutz des Produkts von gewissen Vertriebsmechanismen verabschieden. Daher spielt die Steuerbarkeit der Kanäle eine wichtige Rolle. Mit fünf Partnern ist es einfacher zu reden als mit vielen. Das heißt nicht, dass die anderen schlechte Arbeit machen. Außerdem: Nichts ist in Beton gegossen. Wenn sich einer der fünf weniger bewährt, als wir gedacht haben, werden wir das genauso hinterfragen, wie wenn ein anderen Partner sich neu positioniert.

Telecom Handel: Was zeichnet die fünf Partner denn aus Ihrer Sicht aus?
Epple: Komsa hat mit der Fachhandelsmarke Aetka einen Marktzugang in den Fachhandel. Brodos verfügt mit My-extra über das meines Erachtens einzig funktionierende Franchisekonzept eines Distributors im deutschen Markt. ElectronicPartner hat den Medimax als Flächenmarktzugang, und EinsAMobile ist mein Zugang in den türkischen Markt, der schon immer eine sehr starke Zielgruppe der E-Plus-Gruppe war. Und The Phone House ist aufgrund seiner eigenen Retail-Schiene mit 280 eigenen Läden sowie der eigenen strategischen Definition, die Distributionslandschaft neu zu bedienen, ausgewählt worden.

Telecom Handel: Aber der Handel bekommt E-Plus-Produkte weiterhin bei seinem bisherigen Distributor, oder?
Epple: Er bekommt die Tarife und die Prämienabrechnung weiterhin von seinem Distributor. Diese Beziehung wird weiterhin leben. Allerdings könnte die Fokussierung auf fünf Partner eine Konzentration mit sich bringen, wenn die bisherigen Distributionspartner ihren Mehrwert, den sie bislang liefern, nicht ausspielen. Die fünf werden natürlich versuchen, den Handel direkt an sich zu binden. Das bringt eine zusätzliche Belebung in den Markt. n