O2-Interview: "Der Erfolg liegt im Zusammenspiel"

Seit Mitte November 2009 ist Thorsten Haeser Vertriebschef Privatkunden bei Telefónica O2 Germany. Telecom Handel sprach mit ihm über die Zukunft des indirekten Kanals, die 40-Euro-Aktion bei O2 o und über die HanseNet-Übernahme.

Telecom Handel: Kurz vor Weihnachten hatte O2 eine Aktion gestartet, bei der der Tarif O2o mit einem Rechnungslimit von 40 Euro im Internet vermarktet wurde. Auch die O2-Reseller konnten diesen Tarif bundesweit verkaufen – nicht jedoch der stationäre Handel. Warum diese Ungleichbehandlung?
Thorsten Haeser: Das Angebot gab es auch im Handel: Bevor wir den Tarif für eine befristete Zeit online angeboten haben, haben wir ihn in drei Großstädten – in Berlin, Hamburg und Köln – auch im stationären Handel getestet. Das Ganze war ja ein Test. Wir wollten feststellen, welcher Effekt sich ergibt, wenn man den Cap, also das Kostenlimit, von 60 Euro auf 40 Euro reduziert.

Telecom Handel: Und welcher Effekt hat sich ergeben?
Haeser: Im stationären Handel in den drei Städten hat sich das Angebot sehr positiv ausgewirkt. Auch für den Test im Online-Portal sind die Ergebnisse vielversprechend.

Telecom Handel: Heißt das, dass Sie den Tarif mit dem niedrigeren Kostenlimit nun als bundesweites Dauerangebot etablieren werden?
Haeser: Nein, das ist derzeit nicht geplant. Das niedrigere Kostenlimit war zunächst nur ein Test, um herauszufinden, wie Kunden auf solche Preispunkte reagieren.

Telecom Handel: Ihr Ziel, mit O2 o bis Ende 2009 eine Million Kunden zu gewinnen, haben Sie erreicht. Doch bei der Einführung des Tarifs war ein lauter Aufschrei der Entrüstung im Fachhandel zu vernehmen …
Haeser: O2o hat eine große Zugkraft im Markt entwickelt. Für den Fachhandel ist O2 o eine Chance, das Produkt gut zu verkaufen.

Telecom Handel: Dennoch gab es Kritik am neuen Provisionssystem. Manchem Händler ist der Spatz in der Hand – also eine ordentliche Abschlussprämie – lieber als die Taube auf dem Dach, sprich die Billsize-Beteiligung …
Haeser: Hier ist vielleicht ein Umdenken nötig: O2 o ist für den Fachhändler eine Chance, langfristig an den Umsätzen des Kunden mitzuverdienen – und das ohne Vertragsverlängerung. Außerdem können die Händler mit O2 o ganz andere Stückzahlen umsetzen als vorher mit den alten Tarifen, die höhere Einstiegsbarrieren für den Kunden hatten. O2 o zu verkaufen ist viel leichter als einen Tarif mit 20 Euro Grundgebühr und 24 Monaten Vertragslaufzeit.

Telecom Handel: Sie selbst sind erst seit kurzem Vertriebschef für das Privatkundengeschäft. Welche Pläne haben Sie für 2010?
Haeser: Ein ganz großes Thema wird sicherlich Online sein, hier steckt meiner Meinung nach noch vieles in den Kinderschuhen. Wir müssen uns den neuen Medien weiter öffnen. Gerade das Zusammenspiel von physischen Vertriebskanälen mit dem Internet ist eine spannende Sache.

Telecom Handel: Wie könnte ein derartiges Zusammenspiel denn aussehen?
Haeser: Ein Beispiel: Wenn ein Kunde auf das Online-Portal von O2 geht, könnte er sich dort einen Gutschein ausdrucken, mit dem er dann zu seinem stationären Händler um die Ecke geht. Gegen Vorlage des Gutscheins erhält er dann bestimmte Vorteile. Umgekehrt kann ich mir vorstellen, dass ein Kunde, der beim Händler steht und zum Beispiel Fragen zu seinem Vertrag oder seiner Rechnung hat, gesagt bekommt: Ich kann das zwar hier machen, aber warum erledigen Sie das nicht selbst online. Das geht schneller, und der Kunde bekommt dabei bestimmte Vorteile.