Interview Vodafone

Im Herbst des vergangenen Jahres hieß es, man wolle mit dem neuen Partnerprogramm Channelkonflikte vermeiden. Inwieweit bieten Sie Ihren Händlern zum Beispiel Services wie Leadgenerierung an?

Schiecke: Das lief früher in der Tat nicht immer optimal, sowohl für den direkten als auch für den indirekten Vertrieb. Wir haben aber nun geplant, zusätzlich Adressen einzukaufen, die dann den Gold- und Platin-Partnern zur Verfügung stehen. Außerdem werden Kunden, die über unsere Website kommen, je nach Unternehmensgröße an den zuständigen Vodafone-Mitarbeiter in der Region weitergegeben. Der entscheidet dann im Sinne des Kunden, ob der direkte oder der indirekte Vertrieb die weitere Betreuung übernimmt. Wir wollen und werden in jedem Fall mit den Partnern mehr Geschäft machen als bislang.

Für viele ehemalige Arcor-Partner dürfte es schwer sein, sich im Zuge der Konvergenz nun auch im Mobilfunk heimisch zu fühlen. Welches Feedback bekommen Sie von Ihren Händlern?

Wolfgang Hohwieler: Die Rückmeldungen von der Händlerschaft sind sehr positiv, im Grunde haben die Händler ja auf den Zusammenschluss gewartet. Nicht zuletzt, weil mit dem neuen Geschäftsbereich auch eine neue Verdienstmöglichkeit gekommen ist.
Schiecke: Nichtsdestotrotz war es eine sehr große Aufgabe für unser Team, die Händler mit Schulungen fit für den jeweils neuen Bereich zu machen. So eine Umstellung schafft man nicht vom einen Tag auf den anderen, wir haben die letzten Monate viel Energie und Zeit in dieses Projekt investiert.

In der jüngsten Vergangenheit gab es von Seiten einiger Händler Kritik am Provisionsmodell. Was werden Sie da verbessern?

Hohwieler: Wir haben von der Finanzabteilung grünes Licht für ein überarbeitetes System bekommen, das mehrere neue Komponenten enthält. Jeder Händler wird einen Bonus für Neuabschlüsse im Festnetz bekommen, der zusätzlich zur vereinbarten Provision ausgezahlt wird. Zusätzlich zur Einmal- und zur Umsatzvergütung gibt es jetzt auch das Modul Leistungsvereinbarung-Jahresprämie. Wer mit uns über ein Jahr eine Vereinbarung trifft, der bekommt zu der regulären Provision noch einen Jahresbonus.

Gibt es auch im Mobilfunkbereich etwas Neues?

Hohwieler: Ja. Bislang haben wir da ja nur eine Einmalvergütung. Die wird ergänzt durch einen monatlichen Mengenbonus, eine Jahresprämie und durch eine Umsatzprovisionierung. Damit wollen wir die Produktivität im laufenden Geschäftsjahr im Mobilfunk um den Faktor drei gegenüber dem letzten Geschäftsjahr erhöhen.

Ab wann gelten die neuen Provisionen?

Hohwieler: Wir planen, kurzfristig auf das neue Modell umzustellen. Momentan betreiben wir noch Feintuning am System.