RSS-FeedInterview mit Jürgen Paurat, Channel-Chef B2B bei Versatel
17.05.2010 Waltraud Ritzer
Welche Fähigkeiten muss ein Verkäufer im B2B-Bereich haben, um erfolgreich zu sein? Telecom Handel sprach mit Jürgen Paurat über Integrität, „nette Menschen“ und Versatels Channelstrategie.
Zum Jahreswechsel hat die Versatel AG ein neues Partnerprogramm für den Geschäftskundenbereich eingeführt, in dem unter anderem das Schulungsangebot deutlich ausgeweitet wurde. Neu ist zudem eine Consulting-Abteilung, die innerhalb von 48 Stunden einen Budgetpreis oder ein direktes Komplettangebot – auch für Partner – erstellen soll. Telecom Handel sprach mit Jürgen Paurat, Vertriebsleiter für Partner Solutions beim Düsseldorfer Carrier, über die Hintergründe des neuen Programms – und über die Herausforderungen, die Reseller im B2B-Segment heute meistern müssen.
Telecom Handel: Herr Paurat, was muss ein Partner heute leisten können, um im Geschäftskundenbereich erfolgreich zu sein?
Jürgen Paurat: Der Aufgabenbereich eines Partners hat sich in den vergangenen Jahren stark verändert. 1998 war der Partner vor allem ein Verkäufer, heute fallen ihm gleich drei Rollen zu.
Und diese sind?
Paurat: Er sollte einmal der kompetente Berater sein, eine große Herausforderung angesichts der veränderten Technologien. Der Kunde erwartet Komplettangebote, deswegen muss ein Partner über die technischen Möglichkeiten bestens informiert sein. Beispiel Basel II, hier muss der Partner erklären können, welchen Einfluss IT-Sicherheit auf das Rating eines Unternehmens hat, und dem Kunden deutlich machen können, dass er mit der richtigen Lösung unter Umständen einen günstigeren Kredit bekommt. Dies ist nur ein Thema von vielen, die wir auch in unseren Schulungen aufgreifen.
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Leserkommentare (1)
M.Dietze, OTCOM Mobil, Halle | Montag, 17. Mai 2010 13:32:14
Interview mit Jürgen Paurat, Channel-Chef B2B bei Versatel
Mit 12 Jahren Markterfahrung kennen wir wahrscheinlich alle möglichen Partnerprogramme, die von wirklicher Unterstützung bis hin zu "Kundenpotential abgreifen" reichen.
Klar ist, daß wir alle auch ein kommerzielles Interesse am Kunden haben, damit hat auch kein Kunde ein Problem, solange es in Richtung "leben und leben lassen" geht. Solange optimale Kundenberatung zu Verkäufereinkommen und Carriergewinnen führt, ist das wohl in Ordnung für alle Seiten.
Produktschulungen zu erhalten , ist am Markt für keinen Händler ein Problem. Qualifizierte Verkaufstechniken vermittelt zu bekommen, ist schon schwieriger. Eine wirklich faire Partnerschaft zu finden, ist eine deutlich größere Aufgabe, da ein fairer Verkäufer auch immer den dazugehörigen Partner braucht..
Wir kennen Jürgen Paurat seit 10 Jahren und können daher bestätigen, daß jedes seiner Worte gelebte Praxis ist.
Alle Händler sind irgendwo doch Einzelkämpfer, die ihren täglichen Kampf selbst und ständig führen müssen. Wer aber trotz seiner Selbständigkeit und neben aller notwendigen wirtschftlichen Interessen auch ein "ZUHAUSE " sucht, der ist bei Herrn Paurat gut aufgehoben.