RSS-FeedVodafone: Mehr Geschäft für Businesspartner
21.10.2011 Waltraud Ritzer
Alexander Saul, Director Enterprise Sales bei Vodafone
Ein Exklusivtarif sowie Verbesserungen beim Hardware-Bonus sollen Vodafones Businesspartner die Kundenakquise erleichtern. Zudem gibt es Änderungen bei der Aufteilung der Kundensegmente.
Mehr Geschäft für Businesspartner: Alexander Saul möchte den indirekten Kanal im Geschäftskundenbereich bei Vodafone deutlich stärken. Saul ist Director Enterprise Sales beim Düsseldorfer Netzbetreiber, er verantwortete bislang den Direktvertrieb und ist seit Mark Kleins Weggang vor wenigen Wochen auch für den indirekten Vertrieb im B2B-Segment verantwortlich. Im Gespräch mit Telecom Handel erklärt er die Hintergründe für den Strategiewandel: „Je lösungsorientierter die Produkte sind, desto wichtiger ist die Betreuung der Kunden“, sagt Saul. Und weiter: „Deshalb betreuen unsere Account-Manager im Direktvertrieb jetzt weniger Kunden – und davon profitieren letztlich die Partner.“
Eine Folge dieses Strategiewandels: „Kunden mit bis zu 50 Mitarbeitern sollen vorwiegend von unseren Partnern betreut werden“, kündigt Saul an. Um allerdings gleich darauf einzuschränken: „Wir testen derzeit aber auch, ob unser Team Kunden mit bis zu zehn Mitarbeitern begleitend zu den Partnern akquirieren kann.“ Den Vorwurf, dieser Test sei letztendlich ein Schritt zurück in alte Channel-Konflikte, weist Saul dabei vehement zurück. „Uns geht es in erster Linie darum, kein Potenzial brachliegen zu lassen – unsere Partner können diesen riesigen Markt kaum allein abdecken.“
Auch bei ihrer Entwicklung sieht Saul Nachholbedarf: „Viele unserer Partner sind Access-getrieben – verkaufen vorwiegend Internet- oder Telefonanschlüsse an ihre Kunden“, berichtet er. Lösungen aus der Cloud wie beispielsweise OfficeNet, die virtuelle Telefonanlage von Vodafone, oder das Office-Paket Microsoft 365 stellten indes ganz andere Anforderungen an die Vermarktung. Deshalb hat Vodafone in den vergangenen Monaten sein Qualifizierungskonzept modifiziert, um Partner fit für „Enterprise 2.0“ zu machen. „Wir wollen gemeinsam den Markt weiter entwickeln“, sagt Saul – und ergänzt: „Wer stehenbleibt und sich dieser Entwicklung verschließt, der wird verlieren.“
Kommentar der Redaktion
Waltraud Ritzer, Redakteurin
Mit dem exklusiven Businesspartner-Tarif kann sich der Channel vom Wettbewerber und auch von Vodafones Direktvertrieb differenzieren. Auch die neuen Regeln beim Hardware-Einkauf sind ein echter Vorteil für die Partner. Sauer aufstoßen dürfte so manchem Händler indes die Ankündigung, kleine Kunden auch wieder mit dem eigenen Team zu akquirieren. Werden die Kanäle dabei nicht sauber getrennt, so sind Channel-Konflikte vorprogrammiert.
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Leserkommentare (1)
Ex-Arcor-Partner | Dienstag, 01. November 2011 10:13:45
Mehr Geschäft für Businesspartner?
Zitat:„Kunden mit bis zu 50 Mitarbeitern sollen vorwiegend von unseren Partnern betreut werden...Wir testen derzeit aber auch, ob unser Team Kunden mit bis zu zehn Mitarbeitern begleitend zu den Partnern akquirieren kann.“ - Ha, Ha - selten so gelacht!!
Diese alte Suppe in immer neuen Dosen ist der Grund, warum ich für Vodafone keinen Finger mehr krumm mache. Diese Strategie ist nicht neu, sondern seit Jahren gelebte Wirklichkeit.
Zitat: „Viele unserer Partner sind Access-getrieben – verkaufen vorwiegend Internet- oder Telefonanschlüsse an ihre Kunden“.
Ja klar, die Partner sind natürlich an allem Schuld, dass so grossartige Dinge wie "OfficeNet", "Office-Paket" und "BackupPro" nicht wie erwartet laufen. Könnte es vielleicht auch daran liegen, dass Vodafone hier mit seinen Produkten das berufliche Fundament seiner "Partner" aktiv angreift? Die Systemhäuser und IT-Dienstleister, als beauftragter Partner ihrer Kunden, haben bei Einführung dieser Produkte sicherlich sofort ihren Geschäftszweig eingestellt und gebettelt, diese Produkte für Vodafone verkaufen zu dürfen. Sorry, beleidigen lassen und mir vorschreiben lassen was für meinen Kunden am besten ist muss ich mich an dieser Stelle nun wirklich nicht!
Und wer glaubt, dass dieser spezielle Mobilfunktarif für die Businesspartner vom Direktvertrieb von Vodafone widerspruchslos hingenommen wird und nicht entsprechend gegengesteuert wird, der glaubt auch dass ein Zitronenfalter Zitronen faltet!
Zum Glück haben andere Väter auch schöne Töchter, die dann sogar wirklich kochen können und nicht nur irgendwas zusammenbraten!