Händler-Interview: Lohnt sich Energie-Vermarktung?

Helmut Stoller steht unter Strom: Seit kurzem vermarktet der Inhaber des Handyshops „schnurlos“ Energie. Mit Telecom Handel sprach er über seine ersten Erfahrungen – die guten wie die schlechten.

Telecom Handel: Energie ist derzeit ein heißes Thema in der TK-Branche. Seit wann vermarkten Sie Strom- und Gastarife?

Helmut Stoller: Meinen ersten Versuch habe ich schon 2000 gestartet, aber ohne Erfolg. Ich habe damals bei diversen Stromanbietern angefragt. Es gab keine Resonanz. Nun habe ich Vertriebspartner gefunden, die den direkten Kontakt zu den Stromanbietern haben.

Mit wem arbeiten Sie zusammen?

Stoller: Ich bin Vertriebspartner bei HFO Energy, Portalhaus.de, ICS Energie, Verivox.

Wie sind Sie als Mobilfunk-Experte auf die Idee gekommen, in dieses Business einzusteigen?

Stoller: Strom nutzt jeder, der Markt ist enorm. Ich habe den Energie-Markt seit der Liberalisierung interessiert verfolgt. Nun schaue ich mir die Vertriebsseite an.

Wie läuft das Geschäft mittlerweile an?

Stoller: Energie ist definitiv ein schwieriges Thema. Ich muss noch viel lernen, viel Überzeugungsarbeit leisten. Die Kunden sind träge und wollen sich nicht gern mit der Thematik auseinandersetzen. Aber die Krokodile werden sich durchsetzen.

Was meinen Sie denn damit?

Stoller: Das Krokodil ist ein schlaues Tier, das sich vom Instinkt leiten lässt und auch in schlechten Zeiten überlebensfähig ist. Das Krokodil legt sich beharrlich auf die Lauer, beobachtet, um sich dann seine Beute im richtigen Moment zu schnappen.

Ist der richtige Moment für Sie schon gekommen? Wie ist die Resonanz?

Stoller: Noch sehr zurückhaltend. Die Leute halten gern am Gewohnten fest. Sie lassen sich nicht gern in die Rechnung schauen. Auch haben sie sehr große Angst, dass der Strom abgeschaltet werden könnte.

Wie schaffen Sie es dennoch, den einen oder anderen Kunden zum Anbieterwechsel zu bewegen?

Stoller: Beharrlichkeit ist das A und O. Man muss akribisch und beständig arbeiten, immer am Ball bleiben, nachhaken – einfach die Trägheit des Kunden überwinden und sich von einem ersten ,Nein‘ nicht einschüchtern lassen. Ich muss den Kunden überzeugen, dass ein Wechsel risikolos ist und er mit meinem Service Geld spart.