Telematik-Lösungen: Große Mühen, hohe Margen

Wo gibt es heute noch ein Geschäftsfeld, bei dem fast 90 Prozent des Marktpotenzials bislang nicht erschlossen sind? Die Rede ist hierbei nicht von einer neuen Technologie oder einem topaktuellen Trend, sondern von einem Markt, der bereits seit Jahren ein Nischendasein fristet – das Flottenmanagement mittels GPS-Hardware und entsprechender Software.

Laut TomTom Telematics liegt die Marktdurchdringung derzeit bei nur 13 Prozent; Axel Backof, Sales Director DACH/EE des niederländischen Anbieters, blickt jedoch optimistisch in die Zukunft und erwartet bis 2018 eine Verdoppelung. Trotzdem gibt er zu: „Im Massenmarkt ist das Thema Telematik noch nicht angekommen.“

Auch die meisten anderen Anbieter schätzen die aktuelle Situation ähnlich ein, noch immer handelt es sich beim Verkauf und vor allem bei der langfristigen Betreuung von Flottenmanagement-Lösungen um einen Push-, nicht um einen Pull-Markt. Das bedeutet sowohl für die Hersteller als auch für den Handel vor Ort zeit- und kostenintensive Kundenakquise.

„Im Wesentlichen wurden die Einsatzmöglichkeiten und damit verbundene Einspar- und Optimierungspotenziale erkannt“, sagt zwar YellowFox-Vertriebsleiter Thomas Gräbner im Gespräch mit Telecom Handel. Dennoch schrecken immer noch viele Fuhrparkbesitzer vor dem Kauf solcher Telematik-Produkte zurück.

Etliche Unternehmer mit eigener Fahrzeugflotte wollen zudem keine derart langfristigen Investitionen tätigen, denn neben der Hardware (die es bei vielen Anbietern neben dem Einmalkauf auch zur Miete gibt) sind es auch die Kosten für Service und Betreuung seitens des Händlers, die über Jahre hinweg Kapital binden. Nicht zuletzt können sich die wenigsten selbst ausrechnen, wie schnell sich eine ­Telematik-Lösung am Ende amortisiert.

Wer sich also an die Vermarktung dieser Systeme wagen will, muss sich auf Kunden mit teilweise enormen Bedenken einstellen, die es in einem langwierigen Beratungsprozess zu überzeugen gilt. Der Erfolg hängt dabei von einer Vielzahl an Faktoren ab: Hat man bei einem potenziellen Kunden erstes Interesse geweckt, muss diesem der praktische und finanzielle Nutzen einer entsprechenden Lösung dargelegt werden, was einen nicht unerheblichen Zeitaufwand mit sich bringt.