"Die Goldgräber-Zeiten sind vorbei"

"Der Handel muss Mehrwert bieten"

Telecom Handel: Was bedeutet das für TelePart?
Kenntner: Wir sind oft der B-Lieferant, zum Beispiel für kooperierte Händler. Diese beziehen den Löwenanteil der Ware über ihren Verbund. Aber wenn der nicht lieferfähig ist oder mit dem Preis daneben liegt, holen sie sich die Produkte bei uns.
Telecom Handel: Die Branche leidet seit Jahren unter einem starken Preis- und Margenverfall. Was raten Sie Ihren Händlern?
Kenntner: Viele Händler hängen noch den Goldgräber-Zeiten nach, in denen die Nachfrage noch eine ganz andere war und der Netzausbau bei 70 Prozent lag. Heute ist das ein knallharter Verdrängungsmarkt, und da müssen die Händler versuchen, ihre eigene Position zu finden. Der Handel muss in der Lage sein, seinen Kunden einen sachlichen, aber sicher auch subjektiven oder gar emotionalen Mehrwert zu bieten…
Telecom Handel: …den Sie als Discount-Distributor Ihren Handelspartnern jedoch nicht liefern.
Kenntner: Wir generieren durch unsere Strategie für den Reseller einen Preis- und Verfügbarkeitsvorteil. Diesen sollte der Fachhändler am PoS mit seiner Beratungskompetenz, der Vorortpräsenz und nicht zuletzt der vertrieblichen Kompetenz ergänzen.
Telecom Handel: Auch die Online-Konkurrenz macht dem stationären Fachhandel zu schaffen. Wie kann sich der Händler dagegen behaupten?
Kenntner: Gut aufgestellt ist, wer selbst zusätzlich auf Online setzt. Daran wird in Zukunft kein Händler vorbeikommen. Ich glaube, dass das Kombimodell Point of Sale und Online Zukunft haben wird. So kann der stationäre Handel überleben, auch wenn es jeden Tag aufs Neue ein harter Kampf ist. Viele unserer Kunden verkaufen schon erfolgreich auf Plattformen wie ­Amazon.




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