"Wir verzichten bewusst auf direkte Herstellerverträge"

Telecom Handel: Umgekehrt kaufen heute auch schon viele Händler selbst bei den E-Tailern ein. Entsteht dadurch für Sie als Discount-Distributor eine ganz neue Wettbewerbssituation?

Kenntner: Das ist der Wandel der Zeit. Dieses Thema ist nicht mobilfunkspezifisch, das gibt es in anderen Branchen auch. Die Schwierigkeit ist vielmehr, dass es hier leichtfertige Händler gibt, die nur kurzfristig denken und sprichwörtlich den Umsatz mit dem Gewinn gleichsetzen. Diese Anbieter verschwinden zwar schnell wieder vom Markt, verderben aber zunächst einmal die Preise. Hier hat glücklicherweise bereits eine erste Bereinigung eingesetzt.

Telecom Handel: Wie schaffen Sie es, Ihre Preise trotzdem wettbewerbsfähig zu halten?

Kenntner: Eine Discount-Strategie können Sie sich nur dann leisten, wenn Sie die Ware schnell bewegen und größere Mengen bündeln. Außerdem muss man darauf achten, dass die Kostenstruktur schlank und die Prozesse effizient sind. Das können wir dadurch gewährleisten, dass wir beispielsweise auf einen Außendienst, Schulungen, Seminare oder Incentives verzichten. Darüber hinaus haben wir keine Direktverträge mit Herstellern. Wir kaufen unsere Ware am Open Market und können diese Preisvorteile „realtime“ weitergeben – bei uns im Vertrieb kann es schon mal zugehen wie an der Börse.

Telecom Handel: Warum haben Sie keine Herstellerverträge? Wollen Sie nicht, oder wollen die Hersteller nicht direkt mit Ihnen zusammenarbeiten?

Kenntner: Sicherlich sind wir bei den Herstellern bekannt, aber wir wollen bewusst keine direkten Herstellerverträge, da diese mit vielen Regularien verbunden sind. Damit würde unser Geschäftsmodell schlicht nicht funktionieren. Denn wir leben letztlich ein Stück weit von den Unzulänglichkeiten, die sich aus den Direktvertrags-Konstellationen ergeben.