14.07.2009, 12:57 Uhr
Immer an einem Strang ziehen
Sicherheit und Unterstützung wollen sie alle bieten, die Partnerprogramme der IT- und TK-Distributoren – Im Gegenzug erwarten die Grossisten meist bestimmte Umsatzziele – Wer was bietet und fordert? Telecom Handel gibt einen Überblick über die einzelnen Angebote
Eine Partnerschaft bezeichnet eine enge, meist verbindliche Beziehung, die auf der grundsätzlichen Gleichwertigkeit und Gleichberechtigung der Partner beruht. Gilt diese Definition aus dem Lehrbuch auch für Partnerkonzepte, die Distributoren ihren Händlern anbieten? Im besten Fall, ja. Denn maßgebliches Ziel dabei ist, dass beide Parteien von der Partnerschaft profitieren oder – neudeutsch ausgedrückt – eine Win-win-Situation entsteht: für den Distributor in Form von treuen, aktiven Kunden, für den Händler in Form von Zusatzdienstleistungen wie verlängerten Zahlungszielen, VIP-Schulungen oder verkaufsfördernden Marketingmaßnahmen, die den Partner stärken und letztlich auch dem Distributor zugutekommen.
Aber: Partnerprogramm ist nicht gleich Partnerprogramm. So unterschiedlich die einzelnen Unternehmen, ihre Zielgruppen und Produktportfolios, so unterschiedlich auch ihre Partnerangebote – und Sichtweisen: So versteht sich Aetka nicht als Partnerkonzept des TK-Distributors Komsa, sondern als eigenständige Fachhandelskooperation. Daher fehlt die Komsa-Tochter in dieser Übersicht.
Actebis Peacock
Actebis Network von Actebis Peacock ist ein „Verbund von regional führenden Systemhäusern, die – auf gewerbliche Kunden spezialisiert – die Bedürfnisse des Mittelstandes in den Fokus ihrer Ausrichtung gestellt haben“. Als Vorteile sehen die Soester unter anderem Services wie garantierte Durchlaufzeiten bei Garantiereparaturen, Rahmenabkommen sowie Schulungen und Zertifizierungen. Dafür sind bestimmte Voraussetzungen zu erfüllen – darunter ein Jahresumsatz mit Actebis Peacock von mindestens 200.000 Euro; außerdem wird ein Jahresbeitrag in Höhe von 600 Euro fällig.
Actebis Network von Actebis Peacock ist ein „Verbund von regional führenden Systemhäusern, die – auf gewerbliche Kunden spezialisiert – die Bedürfnisse des Mittelstandes in den Fokus ihrer Ausrichtung gestellt haben“. Als Vorteile sehen die Soester unter anderem Services wie garantierte Durchlaufzeiten bei Garantiereparaturen, Rahmenabkommen sowie Schulungen und Zertifizierungen. Dafür sind bestimmte Voraussetzungen zu erfüllen – darunter ein Jahresumsatz mit Actebis Peacock von mindestens 200.000 Euro; außerdem wird ein Jahresbeitrag in Höhe von 600 Euro fällig.
Bluestring
Das sogenannte „Carrier Competence Center“ aus München bietet zwei verschiedene Partnermodelle an: die Agenturen und die Vertriebspartner (Premiumpartner). Die Agenturen zeichnen sich durch ihre engere Bindung und ihren Markencharakter sowie durch zusätzliche Leistungen wie die Nutzung des Bluestring-Backoffice, Visitenkarten und Marketingunterlagen oder die Supporthotline für Endkunden aus. Dementsprechend höher sind hier die Anforderungen: Statt wie bei den Vertriebspartnern nur eine Kartenaktivierung pro Monat sind bei den Agenturen nach einer Einarbeitungsphase zehn pro Monat nötig.
Das sogenannte „Carrier Competence Center“ aus München bietet zwei verschiedene Partnermodelle an: die Agenturen und die Vertriebspartner (Premiumpartner). Die Agenturen zeichnen sich durch ihre engere Bindung und ihren Markencharakter sowie durch zusätzliche Leistungen wie die Nutzung des Bluestring-Backoffice, Visitenkarten und Marketingunterlagen oder die Supporthotline für Endkunden aus. Dementsprechend höher sind hier die Anforderungen: Statt wie bei den Vertriebspartnern nur eine Kartenaktivierung pro Monat sind bei den Agenturen nach einer Einarbeitungsphase zehn pro Monat nötig.
Immer an einem Strang ziehen (Teil 2)
Brodos/My-extra
Der Baiersdorfer Distributor bietet gleich ein ganzes Bündel an Partnerkonzepten an – angefangen beim eigenen My-extra Shop Franchisesystem über das My-extra Businesspartner- und My-extra Zubehörprogramm bis hin zu Programmen, die jeweils in Zusammenarbeit mit den vier Netzbetreibern deren Produkte und Tarife in den Fokus rücken und seit gut einem Jahr eine weitere Option für Handelspartner darstellen. „Jedes Programm ist speziell für die unterschiedlichen Kanäle entwickelt und umfasst absatzfördernde Maßnahmen beziehungsweise die Implementierung und Gewinnung neuer Geschäftsfelder“, meint Frank Lüttjohann, Vorstand Vertrieb Fachhandel.
Der Baiersdorfer Distributor bietet gleich ein ganzes Bündel an Partnerkonzepten an – angefangen beim eigenen My-extra Shop Franchisesystem über das My-extra Businesspartner- und My-extra Zubehörprogramm bis hin zu Programmen, die jeweils in Zusammenarbeit mit den vier Netzbetreibern deren Produkte und Tarife in den Fokus rücken und seit gut einem Jahr eine weitere Option für Handelspartner darstellen. „Jedes Programm ist speziell für die unterschiedlichen Kanäle entwickelt und umfasst absatzfördernde Maßnahmen beziehungsweise die Implementierung und Gewinnung neuer Geschäftsfelder“, meint Frank Lüttjohann, Vorstand Vertrieb Fachhandel.
Degen Communication
„beApart“ heißt es bei Degen Communication. Das Partnerprogramm des Heilbronner Mobilfunk-Distributors richtet sich an „aktive, unabhängige Fachhändler mit einem einheitlichen Marktauftritt“ und soll „vielfältige Marketingunterstützung für Markenprodukte der mobilen Kommunikation“ bieten. Dazu gehört auch die einheitliche Shop-Gestaltung mit Deko-Elementen, Leuchttransparenten, Fensterklebern und Display-Material. „Unser Konzept ist gut geeignet, wenn in der Umgebung viele Netzbetreiber-Shops existent sind“, hebt Degen-Gesamtvertriebsleiter Rüdiger Kriete hervor.
„beApart“ heißt es bei Degen Communication. Das Partnerprogramm des Heilbronner Mobilfunk-Distributors richtet sich an „aktive, unabhängige Fachhändler mit einem einheitlichen Marktauftritt“ und soll „vielfältige Marketingunterstützung für Markenprodukte der mobilen Kommunikation“ bieten. Dazu gehört auch die einheitliche Shop-Gestaltung mit Deko-Elementen, Leuchttransparenten, Fensterklebern und Display-Material. „Unser Konzept ist gut geeignet, wenn in der Umgebung viele Netzbetreiber-Shops existent sind“, hebt Degen-Gesamtvertriebsleiter Rüdiger Kriete hervor.
Disatel Kommunikation
Beim Vertriebspartnerprogramm des Mobilcom-Debitel-Distributors aus Dusslingen handelt es sich um ein reines Bonusprogramm, das für alle aktiven Fachhandelspartner gilt. Das unterstreicht auch Geschäftsführer Rainer Schramm: „Mit unserem Konzept ohne Umsatz- oder Staffelziele geht der Händler keine Verpflichtungen ein – keine Bindungen, keine Exklusivität.“ Trotzdem verspricht Disatel individuelle Leistungen wie Vertriebs- und Marketingunterstützung, persönliche Ansprechpartner und Veranstaltungen aller Art – was in der Distribution allerdings keine Seltenheit ist.
Beim Vertriebspartnerprogramm des Mobilcom-Debitel-Distributors aus Dusslingen handelt es sich um ein reines Bonusprogramm, das für alle aktiven Fachhandelspartner gilt. Das unterstreicht auch Geschäftsführer Rainer Schramm: „Mit unserem Konzept ohne Umsatz- oder Staffelziele geht der Händler keine Verpflichtungen ein – keine Bindungen, keine Exklusivität.“ Trotzdem verspricht Disatel individuelle Leistungen wie Vertriebs- und Marketingunterstützung, persönliche Ansprechpartner und Veranstaltungen aller Art – was in der Distribution allerdings keine Seltenheit ist.
Eno Telecom
Der Nordhorner Distributor hat mit One Telecom ein zweistufiges Konzept auf Lager, dessen Stufen sich im Bindungsgrad unterscheiden (One Telecom Partner sowie One Telecom Premium Partner). Grundsätzlich hält Marketingleiterin Katrin Wilke fest: „Für Händler, die sich nicht auf einen Netzbetreiber festlegen möchten, ist ein Konzept wie One Telecom optimal. Sie bleiben komplett unabhängig, können alle Produkte vertreiben und agieren weiterhin als Kaufleute eigenständig.“ Jedoch: „Alle, die sich lieber auf einen Netzbetreiber beschränken, sind sicherlich auch in den entsprechenden Programmen gut aufgehoben.
Der Nordhorner Distributor hat mit One Telecom ein zweistufiges Konzept auf Lager, dessen Stufen sich im Bindungsgrad unterscheiden (One Telecom Partner sowie One Telecom Premium Partner). Grundsätzlich hält Marketingleiterin Katrin Wilke fest: „Für Händler, die sich nicht auf einen Netzbetreiber festlegen möchten, ist ein Konzept wie One Telecom optimal. Sie bleiben komplett unabhängig, können alle Produkte vertreiben und agieren weiterhin als Kaufleute eigenständig.“ Jedoch: „Alle, die sich lieber auf einen Netzbetreiber beschränken, sind sicherlich auch in den entsprechenden Programmen gut aufgehoben.
Immer an einem Strang ziehen (Teil 3)
Epsilon Telecommunications
Einen ganz anderen Ansatz verfolgt der Hofer B2B-Distributor mit seinem Vertriebsverbund, der epsilon business alliance (e.b.a.): Zusammen mit fünf strategischen e.b.a.-Partnern, die das Bundesgebiet in Einzelregionen unter sich aufteilen, will Epsilon ein übergeordnetes Netzwerk schaffen, um so die Distribution von O2-, T-Mobile- und E-Plus-Business-Lösungen voranzutreiben; die fünf Partner sind an ihrem e.b.a.-Logo zu erkennen. Für dieses „Stützpunkthändler-Konzept“ kann man sich nicht klassisch bewerben; vielmehr versteht sich das Konzept als eine Art „Händlerbeirat“, der die anderen Epsilon-Händler in seiner Region betreut.
Einen ganz anderen Ansatz verfolgt der Hofer B2B-Distributor mit seinem Vertriebsverbund, der epsilon business alliance (e.b.a.): Zusammen mit fünf strategischen e.b.a.-Partnern, die das Bundesgebiet in Einzelregionen unter sich aufteilen, will Epsilon ein übergeordnetes Netzwerk schaffen, um so die Distribution von O2-, T-Mobile- und E-Plus-Business-Lösungen voranzutreiben; die fünf Partner sind an ihrem e.b.a.-Logo zu erkennen. Für dieses „Stützpunkthändler-Konzept“ kann man sich nicht klassisch bewerben; vielmehr versteht sich das Konzept als eine Art „Händlerbeirat“, der die anderen Epsilon-Händler in seiner Region betreut.
Herweck
„Für alle, die mehr möchten!“ So lautet das Credo des Premium Partner-Programms von Herweck. Das Fachhandelsprogramm ist zugeschnitten auf den professionellen TK- und IT-Händler und bietet je nach Vertriebsleistung (Status Basis, Comfort oder Profi) Vorteile wie günstigere Frachtkosten, exklusive Bundle-Aktionen oder eine Premium-Partner-Service-Hotline. Die Leistungen, die zur Verfügung gestellt werden, richten sich nach dem Umsatz beziehungsweise den Kartenaktivierungen.
„Für alle, die mehr möchten!“ So lautet das Credo des Premium Partner-Programms von Herweck. Das Fachhandelsprogramm ist zugeschnitten auf den professionellen TK- und IT-Händler und bietet je nach Vertriebsleistung (Status Basis, Comfort oder Profi) Vorteile wie günstigere Frachtkosten, exklusive Bundle-Aktionen oder eine Premium-Partner-Service-Hotline. Die Leistungen, die zur Verfügung gestellt werden, richten sich nach dem Umsatz beziehungsweise den Kartenaktivierungen.
Ingram Micro Distribution
Der Dornacher Broadline-Distributor bietet mit IM.Fokus einen klassischen Bonusclub an, bei dem sich der Fachhändler Prämien verdienen kann. Aber nicht nur das: Darüber hinaus erhält der Händler Zusatzleistungen wie den Zugang zum Marketingkonfigurator, mit dem er Marketingmaterial – beispielsweise Newsletter und Mailings – erstellen kann. Weiterhin ist das Programm „unverbindlich, ohne Umsatzziele und kostenfrei“, wie Ernesto Schmutter, Senior Director SMB Sales & MarCom, betont.
Der Dornacher Broadline-Distributor bietet mit IM.Fokus einen klassischen Bonusclub an, bei dem sich der Fachhändler Prämien verdienen kann. Aber nicht nur das: Darüber hinaus erhält der Händler Zusatzleistungen wie den Zugang zum Marketingkonfigurator, mit dem er Marketingmaterial – beispielsweise Newsletter und Mailings – erstellen kann. Weiterhin ist das Programm „unverbindlich, ohne Umsatzziele und kostenfrei“, wie Ernesto Schmutter, Senior Director SMB Sales & MarCom, betont.
Karasch-Mobilfunk
Der Leipziger Mobilfunk-Distributor hat seit April ein neues Partnerprogramm am Start: das KMF-Partner-Programm, das das ehemalige TOPartner-Programm ersetzt. Dieses will den Händlern ein komplett überarbeitetes Staffelsystem bieten und damit jeden Vertriebspartner seinem Potenzial entsprechend unterstützen. Der registrierte, aktive Händler nimmt ab der ersten Karte automatisch teil. Die eher geringen Anforderungen an die Bindung erklärt Vertriebsleiterin Susanne Lange wie folgt: „Fachhändler brauchen auf gar keinen Fall eine Knebelung durch Exklusivität. Konzepte mit hohen Vereinbarungen bringen auf den ersten Blick schnelle finanzielle Vorteile, lassen aber später keinen Freiraum für Produkte anderer Anbieter.“
Der Leipziger Mobilfunk-Distributor hat seit April ein neues Partnerprogramm am Start: das KMF-Partner-Programm, das das ehemalige TOPartner-Programm ersetzt. Dieses will den Händlern ein komplett überarbeitetes Staffelsystem bieten und damit jeden Vertriebspartner seinem Potenzial entsprechend unterstützen. Der registrierte, aktive Händler nimmt ab der ersten Karte automatisch teil. Die eher geringen Anforderungen an die Bindung erklärt Vertriebsleiterin Susanne Lange wie folgt: „Fachhändler brauchen auf gar keinen Fall eine Knebelung durch Exklusivität. Konzepte mit hohen Vereinbarungen bringen auf den ersten Blick schnelle finanzielle Vorteile, lassen aber später keinen Freiraum für Produkte anderer Anbieter.“
Michael Telecom
„Für alle Fachhändler, die das vorgegebene Umsatzziel anstreben und Interesse an Zusatzleistungen haben“, eigne sich laut Helmuth Stegemann, Abteilungsleiter Vertrieb, das Michael Telecom Partnerprogramm (MTP), das drei Umsatzstufen umfasst. Zu den Zusatzleistungen des MTP-Vertrages zählen unter anderem eine Frachtkosten-Flatrate, die Bereitstellung von Werbekostenzuschüssen (WKZ), ein Handy-Leihgerätepool und sofortige Provisionsauszahlungen. Voraussetzung dafür ist – neben dem Erreichen bestimmter Umsatzschwellen – ein monatlicher Mitgliedsbeitrag in Höhe von 24 Euro.
„Für alle Fachhändler, die das vorgegebene Umsatzziel anstreben und Interesse an Zusatzleistungen haben“, eigne sich laut Helmuth Stegemann, Abteilungsleiter Vertrieb, das Michael Telecom Partnerprogramm (MTP), das drei Umsatzstufen umfasst. Zu den Zusatzleistungen des MTP-Vertrages zählen unter anderem eine Frachtkosten-Flatrate, die Bereitstellung von Werbekostenzuschüssen (WKZ), ein Handy-Leihgerätepool und sofortige Provisionsauszahlungen. Voraussetzung dafür ist – neben dem Erreichen bestimmter Umsatzschwellen – ein monatlicher Mitgliedsbeitrag in Höhe von 24 Euro.
NT plus
Teleprofi ist wohl eines der bekanntesten Partnerprogramme für den Fachhandel. Das bundesweite Netzwerk, das gleichzeitig eine Marke der NT plus GmbH ist, bündelt mittlerweile mehr als 800 TK- und IT-Fachhändler, die sowohl private als auch gewerbliche Zielgruppen adressieren. Vor einem knappen Jahr waren es in etwa 600 „Teleprofis“. „Partnerkonzepte bedeuten Sicherheit und Unterstützung. Der Fachhandel profitiert zum Beispiel von zentral gesteuerten Endkundenkampagnen und gewerblichen Projekten“, ist sich Steffen Ebner, Bereichsleiter Produktmanagement und Beschaffung Geschäftsbereich Consumer Produkte, sicher.
Teleprofi ist wohl eines der bekanntesten Partnerprogramme für den Fachhandel. Das bundesweite Netzwerk, das gleichzeitig eine Marke der NT plus GmbH ist, bündelt mittlerweile mehr als 800 TK- und IT-Fachhändler, die sowohl private als auch gewerbliche Zielgruppen adressieren. Vor einem knappen Jahr waren es in etwa 600 „Teleprofis“. „Partnerkonzepte bedeuten Sicherheit und Unterstützung. Der Fachhandel profitiert zum Beispiel von zentral gesteuerten Endkundenkampagnen und gewerblichen Projekten“, ist sich Steffen Ebner, Bereichsleiter Produktmanagement und Beschaffung Geschäftsbereich Consumer Produkte, sicher.
Partners in Europe (PiE)
Der Distributor aus Wörthsee bietet das sogenannte „BonusPartnerProgramm“ an. „Dieses ist nicht auf Incentives angelegt, sondern darauf, die Partner zu stärken: je höher der erreichte Status, desto größer die Bonusleistungen zum Beispiel in Form von Rabatten auf Schulungen, die Weitergabe von Leads aus dem PiE-Callcenter, Demo-Anlagen und Applikationen“, erklärt Marketingleiter Klaus Berand. Der Erfolg gebe dem Konzept recht: Jedes Jahr steigerten mehr als 100 Partner ihren Status. „Die Partners in Europe AG bindet die Partner durch die gewährten Leistungen, nicht durch Vertragstexte“ – so das selbstbewusste Fazit des Managers.
Der Distributor aus Wörthsee bietet das sogenannte „BonusPartnerProgramm“ an. „Dieses ist nicht auf Incentives angelegt, sondern darauf, die Partner zu stärken: je höher der erreichte Status, desto größer die Bonusleistungen zum Beispiel in Form von Rabatten auf Schulungen, die Weitergabe von Leads aus dem PiE-Callcenter, Demo-Anlagen und Applikationen“, erklärt Marketingleiter Klaus Berand. Der Erfolg gebe dem Konzept recht: Jedes Jahr steigerten mehr als 100 Partner ihren Status. „Die Partners in Europe AG bindet die Partner durch die gewährten Leistungen, nicht durch Vertragstexte“ – so das selbstbewusste Fazit des Managers.
Immer an einem Strang ziehen (Teil 4)
Selectric
Gemeinsam mit The Phone House (TPH) hat der Münsteraner Distributor Mitte 2008 ein neues Partnerprogramm aufgelegt. Wesentliche Neuerung: Die ehemaligen Gold- wurden zu Premium-Partnern. Diese können weiterhin am Kundenbindungskonzept von The Phone House teilnehmen, werden direkt durch den The-Phone-House-eigenen Außendienst betreut und erhalten Unterstützung bei der Media-Planung sowie auch bei regionalenWerbemaßnahmen. Im Gegensatz zu dem früheren Konzept orientiert sich das neue Premium-Partner-Programm jedoch an den Brands der Netzbetreiber – das umfasst komplette Shop-in-Shop-Lösungen ebenso wie auch beispielsweise die Nutzung der Partnerprogramme der jeweiligen Netzbetreiber.
Gemeinsam mit The Phone House (TPH) hat der Münsteraner Distributor Mitte 2008 ein neues Partnerprogramm aufgelegt. Wesentliche Neuerung: Die ehemaligen Gold- wurden zu Premium-Partnern. Diese können weiterhin am Kundenbindungskonzept von The Phone House teilnehmen, werden direkt durch den The-Phone-House-eigenen Außendienst betreut und erhalten Unterstützung bei der Media-Planung sowie auch bei regionalenWerbemaßnahmen. Im Gegensatz zu dem früheren Konzept orientiert sich das neue Premium-Partner-Programm jedoch an den Brands der Netzbetreiber – das umfasst komplette Shop-in-Shop-Lösungen ebenso wie auch beispielsweise die Nutzung der Partnerprogramme der jeweiligen Netzbetreiber.
Stolzcom
iiSYact (gesprochen: „easy act“) ist das Partnerprogramm von Stolzcom, an dem derzeit 80 Fachhändler teilnehmen. Der Bindungsgrad ist eher schwach: „Wir setzen keine Exklusivität voraus. Bei intensiverer Zusammenarbeit bieten wir Leistungen, die deutlich über eine normale ,Sell and Buy‘-Partnerschaft hinausgehen und den gängigen uns bekannten Partnerprogrammen entsprechen“, so Geschäftsführer Martin Stolz. Und weiter: „Diese Leistungen erbringen wir, ohne dass sich der Händler einer extremeren Bindung als geplant, einer Exklusivität oder einem Franchise-Modell unterordnen muss.“
iiSYact (gesprochen: „easy act“) ist das Partnerprogramm von Stolzcom, an dem derzeit 80 Fachhändler teilnehmen. Der Bindungsgrad ist eher schwach: „Wir setzen keine Exklusivität voraus. Bei intensiverer Zusammenarbeit bieten wir Leistungen, die deutlich über eine normale ,Sell and Buy‘-Partnerschaft hinausgehen und den gängigen uns bekannten Partnerprogrammen entsprechen“, so Geschäftsführer Martin Stolz. Und weiter: „Diese Leistungen erbringen wir, ohne dass sich der Händler einer extremeren Bindung als geplant, einer Exklusivität oder einem Franchise-Modell unterordnen muss.“
Teleround
Bereits seit ungefähr einem Jahr besteht das neue FokusPartner-Konzept der Händlerkooperation. Das Programm, das in die drei Bereiche T-Mobile/T-Home, Telefónica O2 Germany sowie Automotive unterteilt ist, zielt zum einen auf Partner mit Fokus auf Mobilfunk- und Konvergenzprodukte ab (TK-Konzepte), zum anderen auf Kfz-Groß- und Einzelhändler (Automotive-Konzept). Daneben gibt es noch das „normale“ Teleround-Partnerkonzept, an dem die Händler automatisch teilnehmen. FokusPartner wird man hingegen nur, wenn einzelne Kriterien, zum Beispiel eine bestimmte Anzahl an Kartenfreischaltungen, erfüllt werden.
Bereits seit ungefähr einem Jahr besteht das neue FokusPartner-Konzept der Händlerkooperation. Das Programm, das in die drei Bereiche T-Mobile/T-Home, Telefónica O2 Germany sowie Automotive unterteilt ist, zielt zum einen auf Partner mit Fokus auf Mobilfunk- und Konvergenzprodukte ab (TK-Konzepte), zum anderen auf Kfz-Groß- und Einzelhändler (Automotive-Konzept). Daneben gibt es noch das „normale“ Teleround-Partnerkonzept, an dem die Händler automatisch teilnehmen. FokusPartner wird man hingegen nur, wenn einzelne Kriterien, zum Beispiel eine bestimmte Anzahl an Kartenfreischaltungen, erfüllt werden.
