The Phone House 02.12.2009, 11:55 Uhr

Indirekter Vertrieb geht eigene Wege

Bereits vergangene Woche hat The Phone House seinen indirekten Vertrieb neu ausgerichtet und mit "MobileWorld Distribution“ eine eigene Distributionsmarke gestartet. Lesen Sie hierzu nun die exklusiv recherchierten Hintergründe.
Im Zuge des veränderten Geschäftsmodells – vom Service-Provider hin zum Service-Retailer – richtet The Phone House Deutschland (TPH) sein Distributionsgeschäft neu aus. Unter dem Namen „MobileWorld Distribution“ will das Münsteraner Handelshaus eine eigenständige Distributionsmarke etablieren, um die Wahrnehmung bei den unterschiedlichen Kundengruppen zu schärfen.
Dieter Koßmeier, Leiter Indirekter Vertrieb bei TPH und verantwortlich für die neue Marke, erklärt dazu auf Anfrage von Telecom Handel: „Wir waren eigentlich schon immer auch ein Distributor – und mit der Einführung der ,weißen Karte‘ bei uns wurden wir von Lieferantenseite auch als solcher geführt. Jetzt aber wollen wir unserem indirekten Vertrieb mit neuem Namen und neuem Logo ein eigenes Gesicht geben und diesen Kanal klar und deutlich von unserer Retail-Endkundenmarke The Phone House trennen.“
Grund dafür sei unter anderem auch, dass die nach außen sichtbare Abgrenzung die Gewinnung neuer Kunden erleichtere. So gehörten beispielsweise auch Filialketten zur Zielgruppe, die möglicherweise im Wettbewerb stünden mit den eigen- oder franchisebetriebenen Shops. Darüber hinaus will TPH mit MobileWorld vor allem kleine und mittelgroße Distributoren sowie Kooperationen, Online-Anbieter und den Systemvertrieb verstärkt adressieren.
Das allerdings erst ab Anfang 2010 – nachdem die bereits bestehenden Kunden in die neuen Systeme integriert worden sind. Beispielhaft nennt Koßmeier hier die Filialisten Picture & Phone (AVW Wernicke & Sahm) und Vobis sowie Selectric als Partner im Bereich Kooperationen, im Systemvertrieb Amazon, Otto und die Media-Saturn-Holding (MSH), einsAmobile, Epsilon Telecom und Faro-com als Distributoren sowie im Online-Geschäft Sparhandy.de/mobook.de sowie Talk+/Mobildiscounter.de. Als interessante Partner für die Zukunft sieht er ferner CE-Kooperationen wie ElectronicPartner, Euronics oder Expert. Der freie ITK-Fachhandel ist indes keine direkte Zielgruppe für MobileWorld.

The Phone House: Indirekter Vertrieb geht eigene Wege

Kein Händler-, sondern ein Key-Account-Konzept
So stellt Koßmeier von vornherein klar: „Wir haben kein Händler-, sondern ein Key-Account-Konzept. Würden wir den Fachhandel direkt ansprechen, würden wir uns die Distribution und damit unsere eigenen Kunden zum Feind machen. Unser Ziel ist aber, der Distribution in Deutschland zu helfen, ihre Partner zu bedienen, nicht wegzunehmen.“ So steht für ihn auch außer Frage, dass Selectric als wichtiger Key Account an Bord bleibe und den freien Fachhandel weiterhin „mit dem Großteil unserer Einkaufsvorteile“ beliefere. Daher soll sich für Reseller – auch unter den neuen Vorzeichen – nichts ändern.
Reaktion auf Konsolidierung in der Distribution
Hintergrund der strategischen Neuausrichtung des Distributionsgeschäfts sind für TPH die Veränderungen im ITK-Markt. „TPH folgt damit konsequent den jüngsten Entwicklungen bei den Lieferanten – beispielsweise Nokia oder Telefónica O2 Germany –, die sich sukzessive auf einige wenige strategische Partner konzentrieren“, so Koßmeier. Im Klartext: MobileWorld möchte insbesondere an diejenigen Distributoren und Subdistributoren herantreten, die keine direkten Lieferverträge (mehr) haben und neue Wege der Warenbeschaffung suchen. „Wir wollen die Konsolidierungstendenzen nicht vorantreiben, sondern eine Antwort darauf geben“, betont Koßmeier.
Dienstleister Komsa an Bord
Erstaunlich ist, wie das erreicht werden soll: nämlich durch die Auslagerung wesentlicher Prozesse des eigenen Distributionsgeschäfts an Komsa. So übernimmt der Hartmannsdorfer Distributor für MobileWorld den technischen Service, die logistische Auftragsabwicklung, den Innendienst, die Provisionsabrechnung, die Kundenbetreuung inklusive Bestellannahme sowie über die Tochter-Agentur Saxonum auch das Marketing; MobileWorld/ TPH obliegen hingegen der Vertrieb, die Vertriebssteuerung und der Einkauf. „Komsa ist nicht unser Distributor, sondern unser Dienstleister, sozusagen unser Business-Outsourcing-Partner“, stellt Koßmeier klar. Einen Stellenabbau in Münster soll es vor diesem Hintergrund dennoch nicht geben.

The Phone House: Indirekter Vertrieb geht eigene Wege

Warum Komsa mit ins Boot geholt wurde, begründet Koßmeier folgendermaßen: „Unsere eigenen Systeme sind für die Service-Provider-Welt angelegt. Mit der Vermarktung der ,weißen Karte‘ und damit dem Wegfall eigener Tarife sind unsere Prozesse nicht mehr tauglich für die Distribution. Bevor wir die Systeme selbst neu aufbauen, geben wir diese Aufgabe lieber an die Nummer eins im deutschen TK-Distributionsmarkt.“
Vorangegangen sei eine offizielle Ausschreibung, an der sich Koßmeier zufolge neben Komsa zwei weitere Großhändler beteiligt hatten. Einer davon ist Brodos. Dominik Brokelmann, Vorstandsvorsitzender des Baiersdorfer Distributors, dazu: „Wir haben daran teilgenommen, uns aber nicht sonderlich um diesen Deal bemüht.“ Für Brodos sei die Ausschreibung von SMS Michel deutlich interessanter gewesen: „Wir sind sehr glücklich darüber, dass wir hier das Rennen gemacht haben. Denn im Gegensatz zu TPH kauft SMS Michel die Ware auch bei uns. Das heißt: Während TPH einen Logistik-Dienstleister gesucht hat, beliefern wir die rund 110 SMS-Michel-Shops mit unseren Produkten. Wir sind kein Spediteur, sondern ein Großhändler“, so Brokelmann.
Ehrgeizige Ziele
Für die Zukunft hat sich MobileWorld Distribution ambitionierte Ziele gesetzt: Insgesamt wird für die neue Marke, die unter dem Dach von TPH voraussichtlich auch gesellschaftsrechtlich eigenständig werden soll, eine Platzierung unter den Top drei aller wichtigen ITK-Hersteller sowie Platz eins bei den TPH-Preferred-Partnern T-Mobile und Vodafone angestrebt. Eine Kampfansage an den Wettbewerb – zu dem natürlich auch Komsa zählt.




Das könnte Sie auch interessieren