Indirekter Vertrieb geht eigene Wege
The Phone House: Indirekter Vertrieb geht eigene Wege
Kein Händler-, sondern ein Key-Account-Konzept
So stellt Koßmeier von vornherein klar: „Wir haben kein Händler-, sondern ein Key-Account-Konzept. Würden wir den Fachhandel direkt ansprechen, würden wir uns die Distribution und damit unsere eigenen Kunden zum Feind machen. Unser Ziel ist aber, der Distribution in Deutschland zu helfen, ihre Partner zu bedienen, nicht wegzunehmen.“ So steht für ihn auch außer Frage, dass Selectric als wichtiger Key Account an Bord bleibe und den freien Fachhandel weiterhin „mit dem Großteil unserer Einkaufsvorteile“ beliefere. Daher soll sich für Reseller – auch unter den neuen Vorzeichen – nichts ändern.
So stellt Koßmeier von vornherein klar: „Wir haben kein Händler-, sondern ein Key-Account-Konzept. Würden wir den Fachhandel direkt ansprechen, würden wir uns die Distribution und damit unsere eigenen Kunden zum Feind machen. Unser Ziel ist aber, der Distribution in Deutschland zu helfen, ihre Partner zu bedienen, nicht wegzunehmen.“ So steht für ihn auch außer Frage, dass Selectric als wichtiger Key Account an Bord bleibe und den freien Fachhandel weiterhin „mit dem Großteil unserer Einkaufsvorteile“ beliefere. Daher soll sich für Reseller – auch unter den neuen Vorzeichen – nichts ändern.
Reaktion auf Konsolidierung in der Distribution
Hintergrund der strategischen Neuausrichtung des Distributionsgeschäfts sind für TPH die Veränderungen im ITK-Markt. „TPH folgt damit konsequent den jüngsten Entwicklungen bei den Lieferanten – beispielsweise Nokia oder Telefónica O2 Germany –, die sich sukzessive auf einige wenige strategische Partner konzentrieren“, so Koßmeier. Im Klartext: MobileWorld möchte insbesondere an diejenigen Distributoren und Subdistributoren herantreten, die keine direkten Lieferverträge (mehr) haben und neue Wege der Warenbeschaffung suchen. „Wir wollen die Konsolidierungstendenzen nicht vorantreiben, sondern eine Antwort darauf geben“, betont Koßmeier.
Hintergrund der strategischen Neuausrichtung des Distributionsgeschäfts sind für TPH die Veränderungen im ITK-Markt. „TPH folgt damit konsequent den jüngsten Entwicklungen bei den Lieferanten – beispielsweise Nokia oder Telefónica O2 Germany –, die sich sukzessive auf einige wenige strategische Partner konzentrieren“, so Koßmeier. Im Klartext: MobileWorld möchte insbesondere an diejenigen Distributoren und Subdistributoren herantreten, die keine direkten Lieferverträge (mehr) haben und neue Wege der Warenbeschaffung suchen. „Wir wollen die Konsolidierungstendenzen nicht vorantreiben, sondern eine Antwort darauf geben“, betont Koßmeier.
Dienstleister Komsa an Bord
Erstaunlich ist, wie das erreicht werden soll: nämlich durch die Auslagerung wesentlicher Prozesse des eigenen Distributionsgeschäfts an Komsa. So übernimmt der Hartmannsdorfer Distributor für MobileWorld den technischen Service, die logistische Auftragsabwicklung, den Innendienst, die Provisionsabrechnung, die Kundenbetreuung inklusive Bestellannahme sowie über die Tochter-Agentur Saxonum auch das Marketing; MobileWorld/ TPH obliegen hingegen der Vertrieb, die Vertriebssteuerung und der Einkauf. „Komsa ist nicht unser Distributor, sondern unser Dienstleister, sozusagen unser Business-Outsourcing-Partner“, stellt Koßmeier klar. Einen Stellenabbau in Münster soll es vor diesem Hintergrund dennoch nicht geben.
Erstaunlich ist, wie das erreicht werden soll: nämlich durch die Auslagerung wesentlicher Prozesse des eigenen Distributionsgeschäfts an Komsa. So übernimmt der Hartmannsdorfer Distributor für MobileWorld den technischen Service, die logistische Auftragsabwicklung, den Innendienst, die Provisionsabrechnung, die Kundenbetreuung inklusive Bestellannahme sowie über die Tochter-Agentur Saxonum auch das Marketing; MobileWorld/ TPH obliegen hingegen der Vertrieb, die Vertriebssteuerung und der Einkauf. „Komsa ist nicht unser Distributor, sondern unser Dienstleister, sozusagen unser Business-Outsourcing-Partner“, stellt Koßmeier klar. Einen Stellenabbau in Münster soll es vor diesem Hintergrund dennoch nicht geben.
