"Unsere Rolle ist die des Angreifers"

Gute Geschäfte mit Lösungen

Derzeit ist die Vermarktung von Lösungen wie beispielsweise zum Mobile Device Management (MDM) eher ein Geschäftsmodell im B2B-Bereich. Könnte daraus in Zukunft auch ein Trend für den Consumer-Bereich werden?
Lorz: Ich bin mir sicher, dass sich MDM auch im B2C-Bereich durchsetzen wird. Am Anfang sicherlich mit sehr abgespeckten Funktionalitäten. Aber solche Produkte wird der Handel mitverkaufen können wie eine Versicherung. Der große Vorteil liegt in den guten Margen, die bei solchen Services möglich sind, und die jeden Monat hereinkommen.
Der Handel ist also gut damit beraten, sich auf diese Entwicklungen einzustellen…
Lorz: Das klingt immer so nach einem erhobenen Zeigefinger. Das ist nicht so gewollt. Wir als Distributor müssen gut aufpassen, dass wir es uns mit unseren Partnern nicht dadurch verscherzen, dass wir eine Konzern-Position einnehmen. Das wäre ein großer Fehler.
Auch andere ITK-Distributoren sind im Lösungs-Bereich aktiv. Wie schätzen Sie den Wettbewerb ein?
Lorz: Natürlich schauen wir uns die Aktivitäten der Wettbewerber genau an. Aber was uns antreibt, ist nicht der Wettbewerb, sondern der Bedarf unserer Händler.
Öhlschläger: Unsere Stärke sehen wir darin, dass wir sowohl in der Netzvermarktung, als auch im IT-Bereich stark sind. Die Wettbewerber haben entweder die Netzvermarktungnicht im Fokus, oder es mangelt ihnen an starken IT-Partnern.
Wie sieht die Wettbewerbssituation ganz allgemein aus?
Öhlschläger: Es wird zwar aufs Jahresende hin schwerer werden, mit den Partnern Vereinbarungen für 2014 zu schließen. Wir sehen uns hieraber in einer Angreifer-Position nicht in der Rolle eines Verteidigers. Wir haben in der letzten Zeit für viel Ruhe gesorgt und zahlreiche Maßnahmen für unsere Händler umgesetzt. Daher können wir von einer gewissen Stärke ausgehen, die wir aktuell haben.
Was haben Sie neu eingeführt – und was steht für das kommende Jahr auf Ihrer Agenda?
Öhlschläger: Wir gehen neue Wege im Marketing und haben zum Beispiel eine Kooperation mit Kaufda geschlossen, die unsere Händler im Internet sichtbar macht. Ganz neu ist eine dreiteilige Facebook-Schulung und wir arbeiten an einem Konzept, dass den IT-Händlern den Einstieg in die Netzvermarktung ermöglicht. Außerdem wird unser Marketing-Team in Soest Pakete schnüren, die unsere Händler buchen können. Für 2014 planen wir einen Katalog mit Pauschalangeboten.




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