Die Spannung steigt: Bei Dieter Mühlbauer ebenso wie bei Robert Stockinger oder Olaf Strauch und den vielen tausend anderen TK-Fachhändlern auch. Sie alle rüsten sich für den Jahresendspurt – das Weihnachtsgeschäft. Immerhin, nach einem durchwachsenen Geschäftsverlauf in den ersten drei Quartalen sollen wenigstens beim Schlussspurt die Kassen klingeln. „20 bis 25 Prozent vom Jahresumsatz erwirtschaften wir mit dem Jahresendgeschäft“, sagt Stockinger.

Der Juniorchef von Stockinger Büro & Technik im oberbayerischen Bad Endorf bildet da keine Ausnahme. Auch seine Kollegen, ob Strauch aus Rostock oder Mühlbauer aus Neuenmarkt, sind auf die letzten vier bis sechs Wochen des Jahres angewiesen. Auch wenn Mücom-Geschäftsführer Mühlbauer mit dem zu Ende gehenden Jahr „bei leicht rückläufigem Geschäftsverlauf noch zufrieden“ ist und der Verlauf des Jahresendgeschäfts „nur schwer voraussehbar“ sei, hört er sich schon mal um, was seine Lieferanten so zu bieten haben.

Marktforscher machen dem Handel Mut
Die haben so einiges auf Lager und wollen natürlich auch vom erhofften Käuferansturm profitieren. Immerhin lassen die Marktanalysen der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) oder vom Ifo Institut für Wirtschaftsforschung hoffen: Auf Konsumentenebene ist von Sparen oder Zurückhaltung noch nichts zu spüren. Dieser Trend könnte durchaus noch bis zum Jahresende anhalten. Das würde dem vor allem im Geschäftskundenumfeld gebeutelten Handel sicherlich guttun.

Auf jeden Fall: Lieferanten wie beispielsweise der Grossist Degen werden ihre „aggressive Preispolitik kontinuierlich weiterführen“, wie Einkaufsleiter Christian Strube sagt. Schließlich soll „die kontinuierliche Steigerung aus den ersten drei Quartalen weiter ausgebaut werden“. Entsprechend umfangreich hat der Distributor die Renner-Produkte fürs Weihnachtsgeschäft platziert (siehe Info-Kasten). Und da Strube hofft, dass „die Hersteller zum Jahresendgeschäft genügend Fokusprodukte produzieren und diese dann erst kurz nach Weihnachten in Allokation laufen“, sollten die letzten Wochen im alten Jahr erfolgreich verlaufen.

Mit einer breiten Palette geht auch NT plus in den Endspurt. Steffen Ebner, Bereichsleiter Produktmanagement und Beschaffung für das Geschäftsfeld Consumer-Produkte, erwartet zudem von vielen Konsumenten, dass sie „zu Weihnachten beziehungsweise im neuen Jahr den Wechsel zur neuen Generation von Notebooks und Netbooks inklusive Datendienste vollziehen werden“.

Außerdem rechnet Ebner mit einer entspannteren Wirtschaftslage im kommenden Jahr: „Der Abwärtstrend wird sich 2010 verlangsamen, die Talsohle sollte im ersten Quartal des kommenden Jahres durchschritten sein.“ Ab dem zweiten Quartal sei mit einer Erholung des Marktes zu rechnen.

Verhaltener Optimismus
Damit steht er nicht allein. Auch der Oberfranke Dieter Mühlbauer prophezeit für 2010 eine leichte Steigerung, vor allem im Geschäft mit gewerblichen Kunden. Womit er ziemlich genau auf der Linie von Carsten Titt liegt. Der Leiter Unternehmenskommunikation bei The Phone House rechnet fest damit, dass sich das „bis dato stabile Geschäft auch im kommenden Jahr fortsetzt“ und somit vor Weihnachten sicherlich noch besser laufen wird. Gerade deshalb sei es Zeit, dass sich der Handel schon jetzt mit attraktiven Produkten eindeckt, „beispielsweise mit Notebook-Bundles ab einem Euro“.

Optimistisch, wenn auch verhalten, blickt Juniorchef Stockinger aus dem oberbayerischen Chiemgau auf die Restwochen des alten und die ersten Monate des neuen Jahres: „Sicherlich wird die nächste Zeit nicht schlechter. Eher dürfte es leicht bergauf gehen.“ Zuvor aber wünscht er sich, dass vor Weihnachten die erhoffte Nachfrage nach Notebooks und Handys eintrifft, dass verstärkt Prepaid-Karten und mobiles Internet nachgefragt werden.

Hingegen macht sich Stockinger keine Illusionen beim Netbook-Absatz: „Die sind im ländlichen Umfeld nicht so gefragt.“ Klar, bis zu Flächenmärkten in den umliegenden Kreisstädten Rosenheim oder Traunstein ist es nicht weit, dort laufen die 10- und 12-Zöller, auch die mit Datenverträgen, deutlich besser. Dafür aber warten seine Kunden auch mal länger als einen Tag, wenn der Lieferant „ausnahmsweise nicht innerhalb von 24 Stunden“ ein Notebook bis nach Bad Endorf schicken kann.

Zuversicht herrscht auch am Ostseestrand. BSB-media-Chef Strauch sieht ebenfalls für Notebooks einen großen Markt bei den privaten Endkunden. Da lässt er sich auch nicht von den Retailern und Internet-Shops beeindrucken: „Wir stellen unsere Stärke beim Thema Service heraus, das honorieren unsere Kunden.“ Strauch, der mit 25 Mitarbeitern an vier Standorten in Rostock vertreten ist, ordnet seine Kundenklientel zu etwa gleichen Teilen Privat- und Geschäftskunden zu.

Überhaupt zeigt sich der Fachhandel mit Blick auf das Weihnachtsgeschäft recht optimistisch. Und das nicht nur aus der Notwendigkeit heraus, dass häufig die letzten Wochen des Jahres über Wohl und Wehe eines Handelshauses entscheiden. Vielmehr ist es die Hoffnung, die auch Uwe Bauer, Vorstand der TK-Händlerkooperation Aetka, treibt: „Wir gehen davon aus, dass sich das Jahresendgeschäft auch in diesem Jahr nicht auf eine bestimmte Woche beschränkt, sondern langfristig vor- und auch nachwirkt.“ Darum empfehle er den Händlern, „die Waren frühzeitig im November zu ordern – auch im Hinblick auf die Liefersituation bei speziellen Fokusprodukten“. Sein Konzernkollege Sven Mohaupt, Bereichsvorstand Einkauf und Produktmarketing bei der Komsa AG, befürchtet, dass sich „die angespannte Liefersituation bei Nokia bei stark nachgefragten Produkten bis ins Weihnachtsgeschäft reinziehen“ könnte.

Alle Jahre wieder drohen Lieferengpässe
Auch Sabine Frisch, Marketingleiterin bei Herweck, schließt Lieferengpässe bei neuen Mobilfunkgeräten wie beispielsweise dem Nokia N900 oder bei den iPods von Apple nicht aus. Darum fordert sie die Handelspartner auf, „bereits jetzt zu ordern“. Auch um die Renner des Weihnachtsgeschäftes rechtzeitig vorrätig zu haben. „Nur was der Händler zeigen kann, kann er auch verkaufen“, lautet ihr Credo.

Vorsicht bei der Verfügbarkeit mahnt auch Stefan Vitzithum, Vorstand Einkauf und Produktion bei der Brodos AG, an. Zwar rechnet er, wie viele seiner Kollegen, nicht mit wesentlichen Preisveränderungen im vierten Quartal, wohl aber mit punktuellen Verfügbarkeitsproblemen. „Die Nachfrage nach TK-Produkten im Markt ist erfreulicherweise deutlich höher als die bisherige Annahme aller Marktteilnehmer. Daher kann es bei vielen Herstellern zu Allokationen kommen.“ Gleichwohl beruhigt er seine Handelspartner, wie jeder andere Lieferant auch, dass es durch entsprechende Verfügbarkeit zu keinen Lieferproblemen kommen werde.

Keine Allokationsgefahr im Telekommunikationsbereich sieht auch Frank J. Wessel von Eno Telecom. Ebenso gibt er Entwarnung an der Preisfront. Er gehe von einer „ganz normalen Preisentwicklung“ aus. Anders hingegen antwortet er auf die Frage nach dem idealen Orderzeitpunkt für den Handel: „Das ist komplett abhängig vom Kanal. Die Retailmärkte haben sich schon eingedeckt. Fachhändler können bei uns bis zum 23. Dezember ordern.“

Doch realistisch sei, so Wessel, dass sich jeder Händler über seine Key-Produkte im Klaren ist, „und sie frühzeitig ordert“. Das wäre beispielsweise für Raimund Veit Mitte November. Der Leiter für Einkauf und Produktmanagement bei der TK-Kooperation Teleround kann zumindest beim Thema Allokationen und Preisveränderungen Entwarnung geben: „Uns liegen keine Informationen vor.“

Eher auf schnelle Orderentscheidung drängt dagegen Alexander Wolf. Der Direktor für Marketing & Specialty Trade bei Brightstar Europe warnt vor der Taktik, „erst abzuwarten, ob ein Produkt ein Renner wird, und dann noch zu ordern. Das wird in vielen Fällen im Jahresendgeschäft nicht funktionieren“. Darum empfehle er, sich rechtzeitig zu informieren, Trends zu erkennen und entsprechend frühzeitig „pro-aktiv“ zu bevorraten. Da kann sich Harald Eckstein, Vertriebsleiter bei Fröhlich + Walter, nur anschließen mit dem Hinweis, möglichst jetzt schon Ware zu bestellen. Immerhin rechnet er mit einer Verknappung bei Multimedia-Produkten und mit Preisveränderungen bei Consumer-Produkten.

Weihnachtsgeschäft zieht sich bis ins neue Jahr
Auf ein „solides Weihnachtsgeschäft“ baut beispielsweise ElectronicPartner. Getrieben würde es nicht zuletzt von der Breitbandanschluss-Vermarktung und Trendprodukten aus den Bereichen Mobilfunk, Netbook und Notebook. Zu Engpässen, meint EP-Manager Jens Groß, könne es im Weihnachtsgeschäft „bei Touchscreen-Handys der Top-Klasse“ kommen.

Beim IT-Broadline-Distributor Ingram Micro wiederum sieht Renke Krüger Hinweise darauf, dass „im Bereich Notebooks und Netbooks Ware knapp werden könnte“. Gleichzeitig setze sich der Preisverfall bei dieser Produktgruppe fort, ergänzt der Senior Manager Mobility. Aber – entsprechend der Bedeutung des Jahresendgeschäftes – habe sich der Grossist gut mit BlackBerry-Geräten, Notebooks, Netbooks, aber auch Aktionen wie Netbooks inklusive WKZ bevorratet.

Sollte sich denn bewahrheiten, was Aetka-Vorstand Bauer auch in diesem Jahr wieder erwartet, „dass sich das Jahresendgeschäft nicht auf eine bestimmte Woche beschränken wird“, dann sollte der TK-Fachhandel doch noch zu den erhofften Umsatzeffekten kommen. Oder wie es Dirk Walla, Geschäftsführer der Verbundgruppe ITK Group, beschreibt: „Zwischen Oktober und Dezember haben es die TK-Systemhäuser selber in der Hand, wenn sie bei ihren Kunden die zum Jahresende auslaufenden Mietverträge wieder verlängern und gleichzeitig über das eine oder andere Projekt verhandeln.“

Elf Monate Flaute – ein Monat Power: So läuft für viele Händler das Jahr 2009. Damit der Jahresabschluss doch noch ordentlich ausfällt, muss der Power-Monat Dezember zum Umsatzbringer werden. Auch Olaf Strauch, Geschäftsführer der BSB media in Rostock, hofft aufs Weihnachtsgeschäft.

Telecom Handel: Das Jahresendgeschäft steht bevor. Rechnen Sie in der Vorweihnachtszeit mit einem deutlichen Umsatzzuwachs?
Olaf Strauch: Die Hoffnung stirbt zuletzt. Obwohl wir seit einigen Jahren nicht mehr so richtig vom Jahresendgeschäft sprechen, hoffe ich doch, dass es noch mal einen ordentlichen Schub nach vorn bringen wird.

Telecom Handel: Wieso steht das Weihnachtsgeschäft nicht mehr so hoch im Kurs?
Strauch: Tatsache ist, wir haben auf vielen Feldern längst mit einer Sättigung im Markt zu tun. Nicht nur bei Handy-Verträgen, sondern teilweise auch bei den Netbook-Verträgen für 39,95 Euro. Da ist meiner Erfahrung nach der Markt abgefischt. Deshalb brauchen wir eine neue Preisfindung. Und was das Mobilfunkgeschäft angeht: Obwohl unser Umsatz noch überwiegend auf diesem Sektor erwirtschaftet wird, werden wir künftig immer höhere Erträge im ITK-Geschäft haben.

Telecom Handel: Was bleibt dann noch fürs Jahresendgeschäft übrig?
Strauch: Der Verkauf reiner Hardware wird immer schwieriger. Darum bieten wir unseren Kunden verstärkt sinnvolle Lösungen an. Möglichst solche, die weder Retailer noch Online-Shops im Angebot haben. Das setzt natürlich voraus, dass man sich Zeit für die Wünsche und Vorstellungen der Geschäfts- und Privatkunden nimmt. Wir haben unsere Mitarbeiter darauf geschult, dass sie möglichst Sachen verkaufen, die der Kunde nicht googeln kann. Denn ich bin überzeugt, dass der TK-Fachhandel mit Bundles besser umgehen kann als der reine IT-Händler, der eher auf Services und Werkstatt setzt.

Telecom Handel: Bei welchen Produkten rechnen Sie mit verstärkter Nachfrage?
Strauch: Sicher bei iPhones und Netbooks und entsprechendem Zubehör. Was sicherlich gut zu verkaufen wäre, sind modische farbenfrohe Taschen, die vor allem von Damen nachgefragt werden. Aber da gibt es leider keine attraktiven Angebote. Außerdem rechne ich mit Nachfrage nach Apple-Produkten, die wir in einem kleinen Shop vorhalten.

Telecom Handel: Wann kaufen Sie bei Ihren Lieferanten fürs Jahresendgeschäft ein?
Strauch: Da es im Gegensatz zu früheren Jahren kaum zu Engpässen kommen wird, werden wir gegen Ende November unsere Weihnachtsware ordern. Eine Ausnahme bilden Schnelldreher, die muss man ständig im Blick haben, um immer lieferfähig zu sein.