Gruppe im Büro
Quelle: Yulia Grigoryeva/Shutterstock
UCaaS-Anbieter 03.07.2019, 09:40 Uhr

Fuze ist auf Partnersuche

Der UCaaS-Anbieter Fuze möchte in Deutschland den indirekten Vertrieb ausbauen. Der Direktvertrieb soll dabei zum verlängerten Arm des Channels werden.
Bislang ist der UCaaS-Anbieter Fuze (Unified Communications as a Service) in Deutschland überwiegend im Direktvertrieb aktiv – doch das soll sich nun ändern. Erst vor wenigen Wochen hat ­Roland Lunck, Regional Vice President Germany, mit Andreas Niedermeier einen Channel Account Manager für Deutschland an Bord geholt. Seine zentrale Aufgabe wird es sein, bis Ende des Jahres die Zahl der Reseller von aktuell zehn auf 50 zu erhöhen. Auch die Distribution soll erweitert werden, derzeit kooperiert Fuze mit Ingram Micro und Api. „Wir sind mit zwei weiteren Distributoren im Gespräch“, erklärt Niedermeier im Gespräch mit Telecom Handel. Grundsätzlich möchte Fuze einen anderen Weg in der Channelbetreuung gehen als so manche Marktbegleiter, betonen die beiden Manager. „Wir sind quasi die jungen Wilden“, schmunzelt Niedermeier. Die Frage sei deshalb, wie Fuze den Channel für seine Produkte und die Vermarktung begeistern könne. Deshalb habe man sich zu einem Kooperationsmodell zwischen Direktvertrieb und den Resellern entschieden.
Andreas Niedermeier, Channel Account Manager Fuze
Quelle: Fuze
Partner können beispielsweise als Türöffner oder Tippgeber bei ihren Kunden agieren – der Pre- und Postsales-Prozess läuft dann gemeinsam mit dem Direktvertrieb ab. „Unsere Reseller müssen nicht in Vorleistung gehen und aufwendige Zertifizierungen bestehen, sondern lernen im Verkaufsprozess unsere Produkte und Lösungen kennen“, erklärt Lunck. Optional können diese „Referral-Partner“, so der Name dieser Stufe, sich aber auch nur auf die Vermittlung beschränken und nicht am Verkaufsprozess teilhaben. Den Vertrag mit dem Kunden schließt bei dieser Variante Fuze, Reseller erhalten eine Vermittlungsprovision von 20 Prozent über die gebuchten Seats der Kunden. Dabei ist es unerheblich, ob der Partner sich im Verkaufsprozess engagiert hat oder „nur“ Tippgeber war. Die Provision wird über die komplette Laufzeit des Kunden abbezahlt, reduziert sich aber nach 36 Monaten. Wie hoch sie dann in Deutschland sein wird, das hat der Anbieter noch nicht final festgelegt. In England beispielsweise zahlt Fuze seinen Resellern nach drei Jahren 15 Prozent Provision.

Telecom Handel

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