Dieter Philippi und Jörg Herweck sprachen mit Telecom Handel über ihre Anfänge im TK-Business, die heutigen Anforderungen an Distribution und Handel sowie die Bedeutung des Yourfone-Starts.



Telecom Handel: Sie haben Ihr Unternehmen vor 30 Jahren gegründet, was ist Ihnen aus dieser Pionierzeit besonders in Erinnerung geblieben?

Jörg Herweck: Wir haben als klassischer Importeur angefangen, das heißt Ware in den USA oder Asien gekauft und hier verteilt. Die Hersteller waren nicht bekannt, die Aussteller nicht und die potenziellen Kunden erst recht nicht – eine nicht ganz einfache Ausgangssituation. In den Anfangsjahren sind wir mühsam nach China gereist und haben in abgasverseuchten Hinterhöfen im dritten Stock einer Bruchbude ein paar Chinesen gefunden, die dort Hardware zusammenlöteten. Die Anbietersuche im Internet ist heute dann doch etwas komfortabler.

Dieter Philippi: 1985 hatte die Bundespost auch noch ihr Monopol, da gab es keine Mobilfunkläden oder dergleichen. Man musste selbst nach Abnehmern suchen, beispielsweise Möbelhäuser oder Geschenkeläden, denen man dann die Telefone verkaufen konnte.



Inwieweit hat sich auch die Distribution seitdem verändert?

Herweck: Die Händler sind viel anspruchsvoller als früher und wissen deutlich mehr über Produkte und vor allem Preise Bescheid. Auch deshalb kann man als Distributor mit dem reinen Kistenschieben kaum mehr überleben. Heute musst du eine Dienstleistung verkaufen.

Philippi: Wir verkaufen der Industrie etwas, das sie selbst nicht oder nicht so gut kann wie wir. Zum Beispiel Money Collecting, Logistik, Inkasso, Reparatur und so weiter. Genauso verkaufen wir auch dem Händler eine Dienstleistung. Er hat sein Lager bei Herweck, bekommt schnell Ware, erhält Kredit zu null Prozent – die Liste ließe sich noch lange fortsetzen. Am Ende kann auch der Fachhändler selbst nur überleben, wenn er mehr als das reine Produkt verkauft, nämlich eine Dienstleistung in Form von Beratung, Einrichtung, Installation.  



Wie wichtig sind diese Mehrwerte heute?

Philippi: Es kommt natürlich darauf an, wie man das Thema Value Added nach außen transportiert. Stellen Sie sich vor, Ihr Arzt würde jeden Tag anrufen, um Sie über alle Zusatzleistungen zu informieren, die er bringen könnte. Wollen Sie das?

Herweck: Natürlich kann es passieren, dass sich der eine oder andere Händler mit dem Angebot überfordert sieht, aber er hat ja den Luxus, sich daraus die Dienste herauszusuchen, die er für wichtig erachtet und von denen er sich etwas verspricht. Wir als Distribution wollen ihm da natürlich so viel Auswahl wie möglich bieten.