Einmal im Jahr erscheint pünktlich zur Weihnachtszeit mindestens eine Studie, in der prophezeit wird, dass immer mehr Menschen die Geschenke für ihre Lieben nicht im Laden, sondern online kaufen. In diesem Jahr kommt diese Analyse vom Forsa-Institut im Auftrag des Branchenverbandes Bitkom. Demnach wollen rund zehn Millionen Deutsche dem Einkaufsstress entgehen und im Internet einkaufen. Eine Studie des Bundesverbandes des Deutschen Versandhandels rechnet für das Gesamtjahr 2008 mit einem Online-Umsatz von 13,4 Milliarden Euro – im vergangenen Jahr waren es noch 10,9 Milliarden Euro.

Eine Möglichkeit, den Kundenschwund in Richtung Internet zumindest teilweise zu kompensieren, besteht in einem eigenen Webshop. Viele Händler schrecken aber immer noch davor zurück, mit einer eigenen Internet-Präsenz auf Kundenfang zu gehen. Zum einen haben die wenigsten Ladeninhaber die nötigen technischen Kenntnisse, um eine Website inklusive Shop zu erstellen. Zum anderen fehlt es ihnen an der Zeit, den Internet-Auftritt zu pflegen und den Shop zu verwalten. Doch gerade im Web stellen Schnelligkeit und Aktualität entscheidende Kriterien beim Kauf dar. Wer sich trotz dieser Hindernisse für einen eigenen Webshop entscheidet, für den bieten einige TK- und IT-Distributoren entsprechende Lösungen an, inklusive Einrichtung, Wartung und Aktualisierung. Actebis Peacock, COS, Herweck, Ingram Micro, Karasch-Mobilfunk (wird gerade aktualisiert), NT plus, Stolzcom und Tech Data stellen ihren Resellern gehostete Webshops zur Verfügung, die sich in Kosten und Umfang teils deutlich unterscheiden.

So gibt es den Online-Marktplatz bei der COS AG sogar komplett kostenlos, bei der Einrichtung des Shops wird der Händler durch eine eineinhalbstündige Online-Schulung unterstützt. Auch die anderen Distributoren setzen bei der Einrichtung vornehmlich auf Online-Hilfe in Form von Handbüchern und Support-Foren, aber auch am Telefon stehen Experten mit Rat und Tat zur Seite. Wie umfangreich die Unterstützung auch ausfällt, der Händler sollte sich für die Ersteinrichtung ausreichend Zeit nehmen und bei Unklarheiten in jedem Fall nachfragen.

Zu den ersten Schritten gehört auch die Anpassung des Online-Auftritts an die eigenen Wünsche und an das eigene Corporate Design, um neben einer guten Übersichtlichkeit auch einen hohen Wiedererkennungswert zu schaffen. Während der Händler bei COS nur zwischen elf vorgefertigten Layouts wählen kann, bieten die anderen Lösungen teils sehr umfangreiche Möglichkeiten zur Individualisierung. Im Einrichtungspreis des Herweck-Shops sind beispielsweise das Firmenlogo des Händlers sowie individuelle Hintergrundbilder enthalten. Bei fast allen Distributoren gibt es verschiedene Templates zur Auswahl, eine farbliche Anpassung der gesamten Website ist ebenfalls möglich.

Alles auf Lager
Steht das Grundgerüst des neuen Internet-Shops erst einmal, dann sollte man sich Gedanken über das Produktsortiment machen. Die Distributoren stellen in der Regel nahezu ihr gesamtes Portfolio zur Verfügung, für den Import der Produkte über das Warenwirtschaftssystem fallen mitunter aber zusätzliche Gebühren an. Um dem Endkunden mehr als nur eine Liste mit den verfügbaren Produkten präsentieren zu können, kann der Händler zusätzlich Datenblätter mit den Produkt-Features und auch Bilder in seinen Shop einbinden. Actebis Peacock etwa greift auf die Daten von CNet zu und stellt seinen Händlern dies inklusive Marketingtexten für monatlich 14,90 Euro in der Kurzversion und 79 Euro in der Langversion zur Verfügung.

Nicht immer bietet ein einzelner Großhändler alle gewünschten Produkte, und so ermöglichen es die Shop-Lösungen dem Händler, auch Fremdprodukte einzupflegen und zu vermarkten. Während bei COS, Herweck und Stolzcom unbegrenzt viele Produkte ohne zusätzliche Kosten aufgenommen werden können, ist das bei den übrigen Distributoren nur in den teureren Versionen der Systeme inklusive. Auch bei der Preiskalkulation lassen die Distributoren ihren Händlern viel Spielraum, auf Wunsch kann jeder Endkundenpreis individuell festgelegt werden. Mit Ausnahme der Shops von Herweck und Stolzcom lassen sich zudem Regeln für die Verkaufspreiskalkulation definieren. Die Kunden können bei fast allen Systemen unterschiedlichen Gruppen zugeordnet werden, jeweils mit individuellen Frachtkosten und Endkundenpreisen.

Einen wichtigen Punkt in jedem Webshop stellt das Cross-Selling dar. Alle Lösungen bieten diese Funktion an, mit der dem Endkunden automatisch oder nach Vorgabe des Händlers Produkte empfohlen werden, die zum zuerst ausgewählten Artikel passen. Auch eine Bestellhistorie für den Kunden ist bei fast allen Systemen verfügbar, bei NT plus gibt es zusätzlich eine Funktion, die zeigt, was Kunden mit den gleichen Produkten im Warenkorb sonst noch gekauft haben. Mit Vorschlägen dieser Art lassen sich ohne großen Aufwand zusätzliche Umsätze generieren.

Als weiterer Service empfiehlt sich ein Produktvergleich, denn so behält der Kunde beispielsweise in der Fülle von Mobiltelefonen den Überblick. Diese Funktionalität ist bei fast allen Shops außer dem von Stolzcom verfügbar, bei Herweck soll sie Anfang nächsten Jahres kommen. Im Ladengeschäft erregen Aufsteller mit dem aktuellen Angebot der Woche die Aufmerksamkeit der Kunden, und auch im Webshop sollte es ähnliche „Hingucker“ geben. Auch hier zeigen sich die Shop-Systeme der Distributoren gut ausgerüstet, bei Ingram Micro können individuell Produkte ausgewählt werden, die dann als Topseller oder Aktionsangebot auf der Startseite prominent platziert werden. Im Tech-Data-Shop lassen sich sogenannte Marketing-Boxen mit bestimmten Artikeln erstellen, die dann auf der Website angeordnet werden können.

Ist der Webshop erst einmal eingerichtet, sollte der Händler dringend dafür sorgen, dass sein neuer Internet-Auftritt von potenziellen Kunden in den Weiten des World Wide Web auch gefunden wird. Dazu empfiehlt sich die Anmeldung bei diversen Suchmaschinen, es lohnt sich aber auch, für ein paar hundert Euro einen Spezialisten für Suchmaschinenoptimierung und Internet-Marketing zu beauftragen. Mit etwas Geschick trägt der Händler dann im nächsten Jahr selbst seinen Teil zu den steigenden Umsätzen im Online-Geschäft bei.