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B2B-Strategie 12.12.2019, 09:11 Uhr

Telefónica Deutschland: In Angriffsstimmung

Nach der Reorganisation in diesem Frühjahr möchte Telefónica Deutschland im B2B-Bereich deutlich wachsen. Karsten Pradel erklärt die Strategie des Netzbetreibers.
Seit gut einem halben Jahr ist Karsten Pradel Director B2B bei Telefónica Deutschland und damit für den Geschäftskundenbereich des Netzbetreibers verantwortlich. Er kam, nachdem Telefónica ­diesen Bereich reorganisiert – und dabei auch viele Stellen abgebaut hatte (siehe TH 7/19). Die Zahl der Arbeitsplätze im Channelteam hatte der Netzbetreiber damals von rund 40 auf mittlerweile 15 Mitarbeiter reduziert, gleichzeitig wurden die Distributoren stärker in den Channelvertrieb eingebunden und sollten Aufgaben für Telefónica übernehmen. Der Direktvertrieb wurde ebenfalls umstrukturiert und in zwei Gruppen eingeteilt: Rund 100 sogenannte Hunter sind nun für die Neukundenakquise verantwortlich, etwa 50 Mitarbeiter kümmern sich als Farmer um die Betreuung von Bestandskunden.
Pradel, der früher bei den Wettbewerbern Telekom und Vodafone arbeitete, erklärt im Gespräch mit Telecom Handel, er habe sich in dieser Zeit immer gefragt, wann Telefónica Deutschland im B2B-Bereich angreifen werde. Und er glaubt, ­dieser Zeitpunkt sei nun gekommen: „Wir haben wirklich gute Testergebnisse zu unserem Netz und auch unserem Service im Geschäftskundenbereich erhalten und gehen jetzt in die Offensive.“ Bereits in diesem Jahr habe Telefónica gute Fortschritte gemacht und dank des Farmer-Hunter-Konzepts die Abwanderungsrate (Churn Rate) bei seinen Kunden um 30 Prozent gesenkt. Konkrete Zahlen nennt er dabei allerdings nicht.
Karsten Pradel, Director B2B bei Telefónica Deutschland
Quelle: Telefónica Deutschland
Deshalb sieht er Telefónica zwar gut im laufenden Geschäft, aber noch lange nicht am Ziel. „Wir wollen uns aggressiv als Preis-/Leistungsführer am Markt positionieren“, so Pradels Ambition. Ziel sei, mit günstigen und transparenten Preismodellen und gutem Service den anderen Netzbetreibern Kunden abzuwerben. Dafür wird Telefónica die Preisgestaltung im B2B-Bereich deutlicher kommunizieren – und dabei auch vereinheitlichen. „Perspek­tivisch sollen unsere Vertriebspartner beim Kunden die gleichen Preise realisieren, die auch unser Online-Kanal oder der Direktvertrieb anbieten können“, so Pradel weiter. In den kommenden zwölf bis 18 Monaten will der Netzbetreiber 30 Prozent der Business-Neukunden auf dem deutschen Markt für Telefónica gewinnen – im Mobilfunk und auch im Festnetz.

Telecom Handel

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