Vodafone PA Campus Messe 05.10.2016, 11:08 Uhr

Vodafone-Interview: "Alle haben die gleichen Waffen"

Auf der Vodafone PA Campus Messe in Düsseldorf ging es um Zubehör fürs Weihnachtsgeschäft, ein neues Partnerkonzept für Betreiber von zwei bis vier Shops sowie die Einbindung des Handels beim Thema Winback.
Das Vertriebs-Trio für den Partnerkanal: Thomas Schönhoff, Vertriebsleiter Partneragenturen, Dirk Kossey, Bereichsleiter Direct Sales, und Peter Walz, Geschäftsführer Vertrieb, mit Telecom-Handel-Chefredakteur Roland Bernhard (v.l.n.r.)
Vergangenes Jahr hatte Vodafone Partneragentur-Betreiber und Shop-Mitarbeiter zu einer großen Veranstaltung, der PaCon, mit 3.000 Gästen in die Esprit-Arena eingeladen. Diesmal war nur ein kleinerer Kreis an Partnern in Düsseldorf, und auch Telecom Handel war vor Ort und traf sich zum Interview mit dem Vertriebsmanagement.



Telecom Handel: Warum haben Sie das Konzept der PaCon nicht fortgeführt? Waren Sie nicht zufrieden?



Peter Walz: Doch, die PaCon war toll. Aber irgendwie so einzigartig, dass wir jetzt wieder etwas Neues machen: Sales TV. Das soll kein Ersatz sein, sondern etwas anderes. Das hat noch keiner unserer Wettbewerber gemacht, das ist absolute Premiere in der Branche.



Dirk Kossey: Es gibt ja die verschiedensten Möglichkeiten, um mit den Partnern in Kontakt zu treten. Ganz früher war das in erster Linie das Fax, dann kam die E-Mail und heute probieren wir TV als neues Format. Immerhin sind wir Deutschlands größter TV-Anbieter. Wir haben einen circa 90-minütigen Beitrag aufgenommen und geben dabei Verkaufstipps, zeigen Produkte, bieten Gewinnchancen. Das ist abwechslungsreich und auch spannend. Viele Partneragenten treffen sich abends sogar, um das im Team gemeinsam anzusehen. Und um im Nachgang Zubehör fürs Weihnachtsgeschäft zu bestellen, denn darum geht es letztlich auch.



Thomas Schönhoff:
Und immerhin rund 300 Betreiber haben wir ja hier in unser ‚Wohnzimmer‘, den Vodafone Campus, eingeladen. Mit dieser Einladung wollten wir bewusst unsere Wertschätzung ausdrücken. Und die beruht auf Gegenseitigkeit: Unsere Event-Fläche ist rappelvoll.



Sie sprachen das Thema Zubehör an. Genau darum dreht sich hier auf der ‚PA Campus Messe‘ alles. Die Erwartung ist natürlich, dass Ihre Partneragenten möglichst viele Accessoires direkt über Vodafone ordern …



Walz: Ein Vodafone-Kunde kann eine Partneragentur nicht von einer Filiale unterscheiden. Unser Anspruch muss daher sein, dass wir überall gleich auftreten, und das nicht nur bei Smartphones und Tarifen, sondern auch beim Zubehör. Daher ist es natürlich unser Wunsch, dass die Partner das Zubehör kaufen, das wir anbieten. Wir können und wollen auch nicht verhindern, dass unsere Partneragenturen woanders einkaufen. Da wir mit anderen Zubehörlieferanten im Wettbewerb stehen, müssen wir uns vielmehr besonders anstrengen. Wir bieten daher je nach Kaufsumme diverse Boni, Push-Prämien und Sonderrabatte auf Hardware, außerdem haben wir bereits fertige Pakete geschnürt. Das hilft dem Betreiber auch, die Komplexität des Themas zu reduzieren.

Kossey: Wenn wir dem Kunden nicht das passende Zubehör anbieten, kauft er es im Nachgang woanders. Es ist doch schade für unsere Partner, wenn Margen liegen gelassen werden. Unser Ziel ist es auch, die Kompetenzen der Partner zu erweitern, um mit dem Kunden über Zubehörthemen zu sprechen. Der kluge Shop-Mit­arbeiter verkauft sowieso nicht über den Preis, sondern arbeitet an seiner Verkaufstechnik. Wir sprechen hier vom ‚Magic Moment‘ des Verkaufs.

Telecom Handel

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