Marktreport Distribution
30.04.2013, 17:50 Uhr
Große Haie, kleine Fische
Mobile Devices, Smart Home und Cloud-Lösungen sind die aktuellen Trendthemen bei den Distributoren und Kooperationen.
Die Preisschere geht immer weiter auseinander. Aus dem Wettbewerb der besten Produkte ist ein Kampf der besten Kanäle geworden." Aetka-Vorstand Uwe Bauer bringt auf den Punkt, was in den letzten Monaten so manchem Fachhändler – und auch Distributor – schlaflose Nächte bereitet haben dürfte: Die Frage, wie sich der indirekte Vertrieb aufstellen muss, um gegenüber der immer stärkeren Konkurrenz aus dem Internet bestehen zu können. Denn nicht nur E-Tailer wie Amazon und Co. machen den Resellern das Leben schwer, sondern auch die Direktvertriebs-Aktivitäten der Netzbetreiber, die nach wie vor Online-Kunden gewisse Vorteile einräumen und diese so dem Handel entziehen.
Um zudem den anhaltenden Preis- und Margenverfall langfristig ausgleichen zu können, sind viele der von Telecom Handel befragten ITK-Großhändler nun bemüht, neue Betätigungsfelder für sich und ihre Reseller zu erschließen. „Händler müssen ihren Vermarktungshorizont erweitern, neue Produkte und Dienstleistungen sowie neue Absatzwege erschließen, um am schwieriger werdenden TK-Markt bestehen zu können", sagt beispielsweise Hakan Erdem, Marketingleiter von EinsAmobile.
Das Internet kann nicht beraten
Ein Segment im Privatkundenbereich, das in diesem Zusammenhang immer wichtiger wird, ist die Heimvernetzung. Ein Großteil der Distributoren sieht hier viel Wachstumspotenzial und gute Vermarktungschancen. „Gerade für den stationären Fachhandel ist es das ideale Produkt, um auch in Zukunft Geld zu verdienen", argumentiert Sabine Frisch, Marketingchefin bei Herweck. Denn: Um den Kunden für Smart-Home-Lösungen zu begeistern, braucht es fundiertes Produktwissen, eine lebensnahe Präsentation der einzelnen Produkte und eine kompetente Beratung – alles das kann der Fachhandel im Gegensatz zu den Konkurrenten aus dem Internet leisten.
Ein Segment im Privatkundenbereich, das in diesem Zusammenhang immer wichtiger wird, ist die Heimvernetzung. Ein Großteil der Distributoren sieht hier viel Wachstumspotenzial und gute Vermarktungschancen. „Gerade für den stationären Fachhandel ist es das ideale Produkt, um auch in Zukunft Geld zu verdienen", argumentiert Sabine Frisch, Marketingchefin bei Herweck. Denn: Um den Kunden für Smart-Home-Lösungen zu begeistern, braucht es fundiertes Produktwissen, eine lebensnahe Präsentation der einzelnen Produkte und eine kompetente Beratung – alles das kann der Fachhandel im Gegensatz zu den Konkurrenten aus dem Internet leisten.
Doch auch im Geschäftskundenbereich liegt ein großes Potenzial, das nur darauf wartet, erschlossen zu werden. Der Toptrend sind hier zweifelsfrei Mobile Devices wie Smartphones oder Tablets – und die Nachfrage nach passenden Tarifen und Bring-your-own-Device-Lösungen steigt entsprechend. Weitere Trends im B2B-Geschäft sind Unified Communications and Collaboration (UCC) und Cloud-Services. Auch hier ist aufgrund des hohen Erklärungsbedarfs die Vermarktungskompetenz des Fachhandels gefragt, der mit Beratung und zusätzlichen Dienstleistungen punkten kann. Auch Distributoren wie Ingram Micro oder Also tragen dieser Entwicklung durch die Schaffung eigener Geschäftsbereiche und der Eröffnung spezieller Showrooms Rechnung.
