Große Haie, kleine Fische
Vermarktung von Services immer wichtiger
Generell gewinnt die Vermarktung von Services zunehmend an Bedeutung. „Der Fachhandel muss dem Kunden seine Beratungskompetenz darstellen – und sie in Bares verwandeln können", sagt Katrin Wilke von Eno Telecom. Distributoren wie Eno, Herweck und Aetka unterstützen ihre Händler dabei zum Beispiel durch Marketingaktionen, die die Beratung am PoS in den Vordergrund rücken.
Dass es für den stationären Handel trotz großer Online-Konkurrenz nicht ohne das Internet geht, haben die meisten Distributoren mittlerweile erkannt und geben ihren Resellern eigene Waffen an die Hand. Brodos setzt dabei zum Beispiel seit dem vergangenen Sommer auf die Zusammenarbeit mit dem E-Commerce-Dienstleister StoreShip – Stichwort: online suchen, offline kaufen. Im Gegensatz dazu hat Eno mit seiner White-Label-Lösung einen Online-Shop für Fachhändler auf den Markt gebracht, der nach dem Baukastenprinzip funktioniert. Und auch die CE-Verbundgruppen Expert und ElectronicPartner haben das Thema Multichannel-Vertrieb in Angriff genommen.
Branche in Bewegung
Doch es sind nicht nur neue Themen, denen sich die Großhändler stellen müssen; auch strukturelle Veränderungen sorgen für Bewegung in der Distributionslandschaft. Besonders davon betroffen ist Itancia. Das Unternehmen beschäftigt heute nur mehr 20 Angestellte – im Frühjahr 2012 waren es noch 30 – und rund die Hälfte von ihnen ist neu dabei. „Das letzte Jahr war schwer", räumte Johann Roger, General Manager von Itancia Deutschland, im Gespräch mit Telecom Handel ein.
Doch es sind nicht nur neue Themen, denen sich die Großhändler stellen müssen; auch strukturelle Veränderungen sorgen für Bewegung in der Distributionslandschaft. Besonders davon betroffen ist Itancia. Das Unternehmen beschäftigt heute nur mehr 20 Angestellte – im Frühjahr 2012 waren es noch 30 – und rund die Hälfte von ihnen ist neu dabei. „Das letzte Jahr war schwer", räumte Johann Roger, General Manager von Itancia Deutschland, im Gespräch mit Telecom Handel ein.
Hintergrund: Die ehemalige Partners in Europe wurde nach der Übernahme durch die französische Itancia-Gruppe im Jahr 2011 wegen unpopulärer Maßnahmen wie der Schließung des Lagers in Deutschland von vielen Händlern massiv kritisiert. „Was passiert ist, ist passiert. Jetzt muss die Zeit Wunden heilen", so Roger dazu. Nun will er gemeinsam mit seinem Team daran arbeiten, das Vertrauen in sein Unternehmen wiederherzustellen. Dazu sollen unter anderem diverse Fachhandelsaktionen und neue Herstellerpartnerschaften beitragen.
Herweck setzt indes auf Wachstum: Durch den Neubau eines Logistikzentrums will sich der Kirkeler Distributor räumlich vergrößern; zudem wurden im vergangenen Jahr weitere 20 Mitarbeiter eingestellt – vier davon sitzen im Ende 2012 gegründeten Vertriebsbüro in Fulda. Eno Telecom wiederum hat letzten Sommer seinen Vertrieb umstrukturiert. Dieser Maßnahme fiel der bisher klassisch organisierte Außendienst zum Opfer; nun setzen die Nordhorner auf Spezialistenteams, die die Handelspartner vor Ort und im Innendienst betreuen.
Auch Aetka-Chef Bauer ließ durchblicken, dass er die Verantwortlichkeiten innerhalb seiner Vertriebsmannschaft neu organisiert und konsolidiert habe. Insgesamt konnte die Komsa-Gruppe ihren Umsatz im laufenden Geschäftsjahr auf bislang über 800 Millionen Euro steigern.
Doch nicht für alle Player am Markt liefen die vergangenen Monate gut: So gingen die Berliner ITK-Group, die sich bei der Entwicklung einer eigenen Cloud-Lösung finanziell verhoben hatte, und jüngst der Großhändler B.Com in die Insolvenz.
