"Nicht alle wollen das Billigste"
"Best Ager legen Wert auf Qualität - und sind dafür bereit zu zahlen"
Telecom Handel: Das klingt alles ziemlich aussichtslos …
Burzler: Keineswegs, denn es gibt eine große Klientel, die heute schlicht nicht weiß, wo sie einkaufen soll: die sogenannten ‚Best Ager‘, Menschen über vierzig oder fünfzig, die Wert auf Qualität legen und auch bereit sind, dafür zu bezahlen. Diese spricht die Billig-Werbung von MSH nicht an, denn Geld spielt für diese Kunden nicht die Hauptrolle. Und diese Kunden gehen gezielt zum Fachhändler, weil sie dort Qualität erwarten – und bekommen als Erstes wieder ein Schnäppchen angeboten. Das ist der entscheidende Fehler, den viele Händler heute machen.
Burzler: Keineswegs, denn es gibt eine große Klientel, die heute schlicht nicht weiß, wo sie einkaufen soll: die sogenannten ‚Best Ager‘, Menschen über vierzig oder fünfzig, die Wert auf Qualität legen und auch bereit sind, dafür zu bezahlen. Diese spricht die Billig-Werbung von MSH nicht an, denn Geld spielt für diese Kunden nicht die Hauptrolle. Und diese Kunden gehen gezielt zum Fachhändler, weil sie dort Qualität erwarten – und bekommen als Erstes wieder ein Schnäppchen angeboten. Das ist der entscheidende Fehler, den viele Händler heute machen.
Telecom Handel: Händler sollten also gezielt teure Produkte anbieten?
Burzler: Ja, womit ich aber keineswegs überteuert meine. Denn auch die Best Ager wollen sich nicht über den Tisch ziehen lassen – und informieren sich häufig vor dem Kauf über ein Produkt. Sie erwarten aber mehr: zum Beispiel, dass der Einkauf ein Erlebnis sein soll. Das kann eine MSH nicht bieten, zumindest nicht im positiven Sinn (lacht).
Burzler: Ja, womit ich aber keineswegs überteuert meine. Denn auch die Best Ager wollen sich nicht über den Tisch ziehen lassen – und informieren sich häufig vor dem Kauf über ein Produkt. Sie erwarten aber mehr: zum Beispiel, dass der Einkauf ein Erlebnis sein soll. Das kann eine MSH nicht bieten, zumindest nicht im positiven Sinn (lacht).
Telecom Handel: Und welche Möglichkeiten hat der Händler, seinen Kunden dieses Einkaufserlebnis zu bieten?
Burzler: Für diese Kunden spielen mehrere Faktoren eine Rolle. Dazu gehören eine ansprechende Ladengestaltung und die persönliche Betreuung. Wichtig ist aber auch die ungeteilte Aufmerksamkeit des Verkäufers. All das können Media Markt oder auch Saturn nicht bieten, allein wegen der Masse an Produkten und Kunden. So paradox das klingt, viele Best Ager wissen nicht, wo sie das beste Smartphone kaufen sollen, sie werden förmlich ins Internet gedrängt. Und genau diese Kunden kann und muss der Fachhändler abholen, wenn er sich gegen das Internet oder eine MSH behaupten möchte.
Burzler: Für diese Kunden spielen mehrere Faktoren eine Rolle. Dazu gehören eine ansprechende Ladengestaltung und die persönliche Betreuung. Wichtig ist aber auch die ungeteilte Aufmerksamkeit des Verkäufers. All das können Media Markt oder auch Saturn nicht bieten, allein wegen der Masse an Produkten und Kunden. So paradox das klingt, viele Best Ager wissen nicht, wo sie das beste Smartphone kaufen sollen, sie werden förmlich ins Internet gedrängt. Und genau diese Kunden kann und muss der Fachhändler abholen, wenn er sich gegen das Internet oder eine MSH behaupten möchte.
Telecom Handel: Sie sagten aber gerade, die Best Ager wurden und werden ins Internet gedrängt. Ist es nicht schon zu spät, sie wieder in den stationären Handel zurückzuholen?
Burzler: Nein, das glaube ich nicht – denn der Fachhandel hat einen entscheidenden USP: den menschlichen Faktor. Den kann das Internet nicht bieten, und das fällt auch den Retailern schwer. Qualifizierte Mitarbeiter, ausgezeichnete Betreuung, Persönlichkeiten im Verkauf – all das in einer ansprechenden Umgebung, das wünschen sich viele Kunden. Das Drama ist nur: Sie finden es nicht, oftmals auch nicht im stationären Handel. Denn dieser versucht, ich betone es noch einmal, über den Preis zu verkaufen – und diesen Kampf wird er verlieren.
Burzler: Nein, das glaube ich nicht – denn der Fachhandel hat einen entscheidenden USP: den menschlichen Faktor. Den kann das Internet nicht bieten, und das fällt auch den Retailern schwer. Qualifizierte Mitarbeiter, ausgezeichnete Betreuung, Persönlichkeiten im Verkauf – all das in einer ansprechenden Umgebung, das wünschen sich viele Kunden. Das Drama ist nur: Sie finden es nicht, oftmals auch nicht im stationären Handel. Denn dieser versucht, ich betone es noch einmal, über den Preis zu verkaufen – und diesen Kampf wird er verlieren.
