"Zukunftssicherung für den Handel"
"Das Thema Smart Home ist für TK-Händler kein Problem"
Telecom Handel: Auch für den TK-Fachhandel? Smart Home schließt ja auch die Unterhaltungselektronik mit ein…
Ehmer: Das Thema Smart Home ist für TK-Händler kein Problem. Diejenigen, die aus der Welt des Telefonanlagenbaus kommen, haben mit dem Netzwerkbau keine Schwierigkeiten. Alle Händler, die bisher Mobilfunk gemacht haben, müssen sich nur in die Technik einarbeiten. Wer das gelernt hat, braucht nicht viel Fläche im Laden, um Smart-Home-Lösungen zu zeigen. Auch die verkäuferischen Voraussetzungen bringen Mobilfunkverkäufer mit. Denn es geht eben nicht darum, ein Produkt von der Palette zu ziehen und zu verkaufen, sondern darum, eine Leistung zu erklären. Das können Telekommunikationsverkäufer, die machen das Tag für Tag.
Telecom Handel: Aber ein Mobiltelefon samt Tarif lässt sich kaum mit einem Smart-Home-Produkt vergleichen …
Ehmer: Das stimmt natürlich. Es kommt darauf an, in jedem Verkaufsgespräch zu ermitteln, wo beim Kunden Bedarf für Heimvernetzung bestehen könnte. Der Händler muss die verkäuferischen Fähigkeiten mitbringen, um das abfragen zu können, ohne in technische Erklärungen abzudriften. Das schlechte Verkaufsgespräch lautet: ‚Das ist ein Smart TV und der ist netzwerkfähig.‘ Das interessiert aber keinen Kunden.
Telecom Handel: Welche Bereiche der Heimvernetzung eignen sich besonders gut für TK-Fachhändler, die ihr Geschäft auf eine breitere Basis stellen wollen?
Ehmer: Der Multimedia-Bereich in jedem Fall, Hausautomatisierung nur dann, wenn sie wireless aufgebaut ist. Wenn eine Hausautomatisierungslösung mit einem Bus-System in einem verkabelten Haus installiert werden soll, ist das eine ganz andere Welt.
Telecom Handel: Wie gehen die Fachhändler in der Verbundgruppe EP diese komplexen Projekte an?
Ehmer: Manche Fachhändler tun sich, wenn sie Projekte mit beiden Komponenten aufsetzen, mit einem Elektriker zusammen, der die Installationen übernimmt.
