Wirbel um Komsa: Erst im Mai hatte Steffen Ebner die Tochtergesellschaft Komsa Nordwest mit Sitz in Kamen neu gegründet. Nun verlässt Rolf Mittag, Geschäftsführer des B2B-Distributors Komsa Systems, die Unternehmensgruppe überraschend nach 14 Jahren Zusammenarbeit.

Wie es mit Komsa Systems weitergehen soll, ist unklar; vorerst übernimmt Komsa-Vorstand Jürgen Unger die Geschäftsleitung. Eine naheliegende Möglichkeit wäre es gewesen, den vakanten Posten intern mit Ebner zu besetzen. Denn: Sowohl die Schwerpunkte als auch die Zielgruppen von Komsa Nordwest und Komsa Systems überschneiden sich stark.

Zu den Hintergründen der Personalie wollte sich Komsa nicht äußern; auch wies das Unternehmen Spekulationen zurück, der Abgang Mittags könne mit der strategischen Position von Komsa Nordwest zu tun haben.

Dennoch steht die Frage im Raum, wie sich die beiden Vertriebsgesellschaften voneinander abgrenzen ? und warum sich die Komsa-Gruppe dafür entschieden hat, eine weitere Tochtergesellschaft zu gründen, die im Systemhausgeschäft tätig ist.

?Vielleicht will nicht jeder bei den Sachsen in Hartmannsdorf einkaufen, und so ist eine Dependance in Nordrhein-Westfalen hilfreich?, begründet Jürgen Unger den Schritt. Der strategische Ansatz von Komsa sei es, in jeder Region Deutschlands mit möglichst jedem Point of Sale zusammenzuarbeiten. ?Insofern war es eine einmalige Gelegenheit, mit Steffen Ebner und seinem Team weitere Kunden, die wir bislang nicht erreichen konnten, für die Komsa-Gruppe zu gewinnen.?

Unterdessen gab Ebner im Gespräch mit Telecom Handel erstmals Details zur Strategie und den Tätigkeitsfeldern von Komsa Nordwest bekannt. Zu diesen gehört die Vermarktung von klassischen und IP-basierten TK-Anlagen ? welche nach wie vor zum ?Brot- und Butter-Geschäft? vieler Fachhändler und Systemhäuser zählen.

Dabei greift der Distributor auf bereits vorhandene Partnerschaften der Komsa-Gruppe mit Herstellern wie Unify, Aastra oder Alcatel-Lucent zurück. Erst im September hat Ebner einen Vertrag mit Swyx an Land gezogen. Weitere Geschäftsfelder sind Netzvermarktung und Mobile Device Management; hier arbeitet Komsa Nordwest ? wie Also ? mit dem Anbieter Seven Principles zusammen. Darüber hinaus will Ebner seine Partner dazu motivieren, auch über neue Themen nachzudenken. Dazu zählt er die Bereiche Internet Access beziehungsweise Standortvernetzung sowie Asset Management.

Mit seinem Programm will Ebner nicht nur TK-Systemhäuser, sondern gezielt IT-Häuser
ansprechen, die bisher weniger mit Komsa verbunden waren. Auch sollen Partnerschaften mit weiteren Herstellern folgen; dazu wolle man das entsprechende technische Know-how und ergänzende Serviceleistungen aufbauen. Aber: ?Wir gehen die Dinge mit Bedacht an und wollen Schritt für Schritt wachsen?, so Ebner.

Steffen Ebner: Komsa ist ein großes Unternehmen und kennt bereits viele Händler und Systemhäuser. Trotzdem kaufen noch nicht alle bei Komsa ein. Das wollen wir ändern. Im Idealfall sollen die Kunden den Großteil ihres Einkaufsvolumens auf Komsa oder eine der Tochtergesellschaften verteilen, weil sie sich im Verbund am besten betreut fühlen.

Ebner: Nein. Komsa ist mit ihren 845 Millionen Euro Umsatz wie ein großer Tanker, der sich sicher im Wasser bewegt, einen klaren Kurs hält und in seiner Flotte viele kleine Schnellboote einsetzt. Diese können wesentlich schneller und flexibler agieren, sich auf Strömungen spezialisieren und passende Buchten ansteuern. Eines dieser Schnellboote sind wir, setzen entsprechend den Kurs ? und natürlich arbeiten wir in der Flotte an vielen Stellen zusammen und ergänzen uns.

Ebner: Die Frage ist sicher berechtigt. Wenn man sich die Kundenpyramide in unserem Segment anschaut, ist es offensichtlich, dass es Spezialisten gibt, für die wir Programme entwickeln. Eine scharfe Segmentierung wird es bei uns dennoch nicht geben. Denn letztlich hat jeder Kunde andere Bedürfnisse und sucht sich den Distributor oder Vertriebsarm heraus, bei dem diese am besten befriedigt werden. Das können fachliche Kompetenz, regionale Nähe oder ein Marketing Programm sein.

Ebner: Unser Schwerpunkt liegt bei Unified Communications, und dort sehe ich Komsa Nordwest in drei Jahren als großen Player auf dem deutschen Markt. Wir werden uns aus diesem Bereich weitere Hersteller an Bord holen und uns dabei ganz genau anschauen, wer die Treiber der Technologien und damit auch des Marktes sind.