Neue Ideen bringen

Beim Finden der Smartphone-Alternativen ist es vielleicht möglich, den Kunden mit ungewöhnlichen Ideen zu überraschen, die ihm selber nicht in den Sinn gekommen wären. Wer etwa mit dem Wunsch nach einem Smartphone einer renommierten Marke für 100 Euro in den Shop kommt und dafür auch nur ein 3,5-Zoll-Gerät erwartet, weiß vielleicht gar nicht, dass es bei den sogenannten B-Brands schon für 150 Euro ein besseres 5-Zoll-Modell gibt.

Achten Sie im Gespräch auf die Bedürfnisse der Kunden und versuchen Sie im Idealfall, deren finanzielle Möglichkeiten auszuloten, um keine völlig unrealistischen Angebote zu machen: Niemand wird sich mit einem Budget von 100 Euro mal eben im Shop zu einem iPhone 6 überreden lassen. Ein Upgrade auf ein Produkt für 150 Euro ist dagegen eher machbar.

Wer aber mit seinem Smartphone gerne fotografiert, ist die ideale Zielgruppe für ein Up-Selling bei der Kamera, wer „viel surfen“ möchte, wird sich dagegen eher zu einem LTE-Gerät überreden lassen. Selbst wenn ein Kunde sagt, dass er „nur telefonieren und mal eine E-Mail schreiben“ will, besteht die Möglichkeit, auf ein besseres und größeres Display, mehr Speicher sowie einen schnelleren Prozessor zu verweisen.

Dabei sollten immer positive Argumente für das höherwertigere Gerät wie eine „noch bessere Leistung“ eine Rolle spielen. Mit Drohkulissen wie „Sie wollen doch nicht schon bald ein veraltetes Gerät haben?“ oder der negativen Darstellung des einfacheren Geräts sollte der Verkäufer nicht agieren, da diese die Kauflaune eher grundsätzlich eintrüben können und den Verkäufer weniger sympathisch erscheinen lassen.

Denn vor allem eine positive Ansprache, gute Argumente und die Überzeugung des Kunden bedingen ein erfolgreiches Up-Selling.