Bereits seit 2002 ist Lekker Energie in Deutschland aktiv, damals firmierte das Unternehmen jedoch noch unter dem Namen Nuon Deutschland. Telecom Handel sprach mit Martin Ridder, Leiter Vertrieb, und Bernd Paetow, Leiter Direktvertrieb, über die Energiewende und die Stromvermarktung über den TK-Handel.

Telecom Handel: Nach der Atomkatastrophe in Fukushima und dem schnellen Kernenergieausstieg der Bundesregierung werden die Karten im Energiegeschäft wieder neu gemischt. Wie hat sich dies auf den Markt ausgewirkt?
Martin Ridder: Nach dem schnellen Kernenergieausstieg hat sich das Geschäft deutlich in Richtung erneuerbarer Energien verschoben. Insbesondere die reinen Ökostrom-Anbieter haben deutlichen Zulauf gehabt, der dann aber auch wieder abgeebbt ist. Dennoch gibt es einen Trend hin zu erneuerbaren Energien.

Telecom Handel: Bietet nicht auch Lekker Energie ausschließlich regenerativen Strom an?
Ridder: Im Privatkundengeschäft haben wir 100 Prozent erneuerbare Energien. Wir verstehen uns aber nicht als Ökostrom-Anbieter, da wir im Geschäftskundenbereich auch Strom aus anderen Energiequellen anbieten.

Telecom Handel: Sind Sie als Anbieter bundesweit präsent?
Ridder: Wir haben eine Metropolenstrategie, das heißt, wir bieten privaten Haushalten Strom und Gas vorwiegend in Metropolregionen an. Damit erreichen wir etwa 70 Prozent der Endkundenhaushalte. Für die Geschäftskunden sind wir auch bundesweit aktiv.

Telecom Handel: Welche Vertriebswege nutzen Sie?
Ridder: Wir bedienen uns der gängigen Vertriebskanäle, sowohl indirekt als auch direkt. Wobei wir unter indirekt nicht den Vertrieb über den Handel verstehen, sondern das Online- und Inbound-Callcenter-Geschäft. In unserem Sprachgebrauch sind die direkten Kanäle alle Vertriebswege, bei denen ein Face-to-Face-Kontakt möglich ist, dazu gehört auch der Fachhandel.

Telecom Handel: Wie viel Prozent Ihres Geschäfts laufen denn über Ihren direkten Kanal?
Bernd Paetow: Während der indirekte Kanal saisonalen Gesichtspunkten unterworfen ist, ist der Direktvertrieb eine sehr konstante Größe. Auf längere Sicht sind es aber 50, eher 60 Prozent bei steigender Tendenz.

Telecom Handel: Welche Rolle spielt der Fachhandel in Ihrer Vertriebspolitik?
Paetow: Wir sehen im Fachhandel ein sehr großes Potenzial und wünschen uns, dass dessen Vertriebsanteil deutlich ausgebaut wird. Derzeit liegt der Handelsanteil am direkten Kanal bei etwa 25 Prozent, der Rest entfällt auf Handelsvertreter und Vertriebsorganisationen. Im TK-Segment fällt uns auf, dass viele Händler Energie als Zweitprodukt mit hineinnehmen. Wenn dann der Kunde am Point of Sale steht, hat der Händler die Möglichkeit, das Thema Energie mit anzusprechen und seinen Kundenkontakt wertvoller zu gestalten. Einige betrachten Strom oder Gas sogar als gleichwertiges Produkt.

Telecom Handel: Wie viele Vertriebspartner hat Ihr Unternehmen derzeit im TK-Segment?
Paetow: Da wir regional mit einigen Shopketten zusammenarbeiten, kann ich das für das TK-Segment kaum sagen. Aber insgesamt sind wir im höheren dreistelligen Bereich.

Telecom Handel: Im Energiegeschäft werden meist einmalige Abschlussprovisionen gezahlt, selten eine Billsize-Beteiligung. Warum ist das so?
Ridder: Das ist branchenüblich und auch bei uns so. Sicherlich wäre es denkbar, den Vermittler an den laufenden Umsätzen, in diesem Fall wohl den Kilowattstunden, zu beteiligen. Die Gesamthöhe der Provision würde sich aber nicht maßgeblich verändern. Wir sind an solchen Modellen, die eine langfristige Kundenbindung auch von Seiten des Vertriebspartners im Fokus haben, durchaus interessiert.
Paetow: Man darf auch nicht vergessen, dass im Energiemarkt tendenziell niedrigere Provisionen gezahlt werden als im TK-Markt. Der Partner braucht die Abschlussprovision schon, um den Mitarbeiter zu bezahlen. Der Kuchen kann halt nur ein Mal verteilt werden, und wenn ich am Anfang mehr haben möchte, dann bleibt hinten weniger übrig.

Telecom Handel: Inwieweit arbeiten Sie auch direkt mit kleineren Händlern zusammen? 
Ridder: Wir sind so aufgestellt, dass wir mit den unterschiedlichsten Größenordnungen zusammenarbeiten. Bei uns kann praktisch auch ein einzelner Handelsvertreter oder ein unabhängiger Shop Partner sein. Wir geben letztlich auch jedem Vermittler die gleiche Betreuung. Beim Zeitaufwand gibt es sicherlich Unterschiede, die sich allein durch das Geschäftsaufkommen ergeben.

Telecom Handel: Inwieweit schulen Sie Ihre Partner?
Ridder: Dafür haben wir die Lekker Akademie, wie wir sie nennen. Dort schulen wir mit eigenen Trainern jeden Mitarbeiter, der unsere Produkte verkaufen will. Wir bieten auch spezifische Seminare an, die den eigentlichen Verkauf, die Beratung des Kunden, optimieren sollen, sowie Coachings, mit denen der Vertriebspartner sein Geschäft insgesamt optimieren kann.
Paetow: Bei unseren Schulungen geht es nicht nur um Produktwissen, sondern auch um die Zusammenhänge im Strommarkt. Der Kunde hat schließlich das Recht, umfassend beraten zu werden, und gerade die Fachhandelspartner haben selbst ein großes Interesse daran, dass eine seriöse Beratung stattfindet. Sie wollen ja keine erbosten Kunden, die dann wieder im Laden stehen.

Telecom Handel: Einige TK-Anbieter sind ja jetzt auch ins Strom-Business eingestiegen. Wäre es denkbar, dass Sie auch eines Tages TK-Produkte vertreiben? 
Ridder: Es ist ja inzwischen so, dass die Wahrscheinlichkeit, einen Stromkunden zu gewinnen, für einen Händler mittlerweile größer sein dürfte, als eine dritte SIM-Karte zu verkaufen. Wir könnten uns aber tatsächlich auch gut vorstellen, dass der Weg in beide Richtungen funktioniert, also die Energie der Einstieg für den Verkauf von TK-Produkten ist, die auch vom Stromanbieter kommen könnten. Sagen wir es mal so: Wir haben das sehr genau im Auge.